【中華板材網(wǎng)】隨著(zhù)大型家居建材市場(chǎng)的不斷發(fā)展，板式家具在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售越來(lái)越火爆，板材作為家具制作過(guò)程中的隱蔽工程，在今年從幕后走向了臺前。人們選購板式家具時(shí)，通常從品牌上判斷所購家具是否環(huán)保，其實(shí)決定家具環(huán)保的主要因素是它所用的板材。

板材企業(yè)之間的競爭越來(lái)越激烈，那么，板材企業(yè)應如何面對市場(chǎng)競爭呢?其本質(zhì)是要回歸顧客的價(jià)值，，原材料價(jià)格不斷飆升，企業(yè)僅靠縮減開(kāi)支越來(lái)越難以支撐，于是板材漲價(jià)成了一個(gè)“艱難”的決定，可是漲價(jià)行嗎?蒙牛伊利約定同一天漲價(jià)，卻仍都按兵不動(dòng)，因為太容易被替代了，怎么辦?

 　　價(jià)格競爭的基礎是滿(mǎn)足價(jià)值的需求

 　　滿(mǎn)足顧客的價(jià)值分向上的和向下的兩種，向上的價(jià)值是節省時(shí)間、更高的效率、快樂(lè )的過(guò)程、更安全可靠等。向下的價(jià)值是指更低的價(jià)格。向下的價(jià)值總是一直向下，沒(méi)有最低，只有更低，直到企業(yè)無(wú)利，要么倒閉，要么減量降質(zhì)。

      惠氏奶粉強調的是最接近母乳的味道、孩子更容易接受，而中國多數乳制品強調的是價(jià)格競爭力，結果怎么樣呢?南方黑芝麻企業(yè)在徘徊多年后，終于找到了價(jià)值的突破口，把南方黑芝麻糊由袋子里拿出來(lái)裝進(jìn)了奶茶似的“愛(ài)心杯”中，時(shí)尚方便的價(jià)值立即受到年輕消費者熱捧。

 　　板材企業(yè)要不斷尋找滿(mǎn)足顧客價(jià)值的向上的需求。如果向上需求的滿(mǎn)足停滯，行業(yè)整體就會(huì )創(chuàng )新乏力，產(chǎn)品趨同。此時(shí)顧客最為關(guān)心的要素就變成了價(jià)格。當板材產(chǎn)品大同小異，50元/平米和150元/平米買(mǎi)到的板材幾乎沒(méi)什么區別的時(shí)候，價(jià)格就會(huì )成為決定因素。這是無(wú)數企業(yè)總也擺脫不了價(jià)格戰泥潭的根本原因。

 　　只有滿(mǎn)足價(jià)值需求的基礎上的價(jià)格競爭，才真正具有殺傷力。蘋(píng)果ipad一降價(jià)立即打擊了一大批對手，山寨產(chǎn)品幾乎是還沒(méi)站穩就成了炮灰;沃爾瑪強調的低價(jià)，也是在確保了可靠、便利、功能的基礎上展開(kāi)的價(jià)格競爭。

 　　提升顧客價(jià)值的兩個(gè)層次

 　　明確顧客價(jià)值所在，創(chuàng )新升級才可能有的放矢。就板材行業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客價(jià)值主要有兩個(gè)層次。

 　　首先，產(chǎn)品屬性?xún)r(jià)值，即安全性和舒適性。溫飽已經(jīng)解決，健康就最為重要，君不見(jiàn)眾多板材企業(yè)在廣告中都打出“健康”的概念，并將之大炒特炒。

 　　產(chǎn)品屬性?xún)r(jià)值像空氣一樣，極為重要卻又容易被忽視。舉個(gè)方便面的例子：五谷道場(chǎng)把非油炸當成尚方寶劍，以為營(yíng)養健康，消費者肯定喜歡，結果呢?管你中糧花多大力氣推，不好吃消費者就是不買(mǎi)賬。

 　　這也是為什么一些看似平淡無(wú)奇的大路貨仍然存活，不少標新立異的創(chuàng )新產(chǎn)品卻來(lái)去匆匆?？纯葱』ㄉ?span lang="EN-US">“黃飛紅”連廣告都很少做，卻迅速崛起，產(chǎn)品屬性?xún)r(jià)值仍值得企業(yè)多下功夫!

 　　其次，細分功效價(jià)值，指有針對性的滿(mǎn)足目標顧客尚未滿(mǎn)足的功效需求。所滿(mǎn)足的顧客價(jià)值不同，自然就有差異化，所以這一價(jià)值層次最易產(chǎn)生細分市場(chǎng)和創(chuàng )新品類(lèi)。比如，同是飲料，解決上火需求成就了“王老吉”;解渴又美容成就了“鮮橙多”;偶爾需要透支一下成就了“紅牛”。

　　發(fā)現問(wèn)題比解決問(wèn)題更重要。有價(jià)值的功效需求，必須是清晰的，而不是模糊的，必須是未滿(mǎn)足的，而不是已解決的。

　　板材企業(yè)在挖掘細分功效價(jià)值時(shí)，跑偏原因主要有兩個(gè)，一是以對手變化方向作為顧客價(jià)值所在，一窩蜂的山寨、廣告、促銷(xiāo)、降價(jià)，跟著(zhù)別人瘋跑，滿(mǎn)足的都是別人已經(jīng)滿(mǎn)足過(guò)的，成不成功只能靠運氣;一是主觀(guān)臆斷顧客價(jià)值，顧客接不接受，只有天知道。

　　明確并滿(mǎn)足顧客上向的價(jià)值，就能找到創(chuàng )新和升級的發(fā)力點(diǎn)，源于顧客價(jià)值，高于顧客價(jià)值的產(chǎn)品，才能牢牢吸引消費者。有了穩固的消費忠誠，適時(shí)而動(dòng)的價(jià)格戰才是競爭的利器。板材企業(yè)遠離了單純的價(jià)格競爭，生存和發(fā)展就一定不是難事。