“今年的生意好難做，比去年難做?！边@是我們每年都會(huì )聽(tīng)到，現在的生意確實(shí)是難做，年年難做年年做，既然我們選擇了家居建材行業(yè)，只能是向前沖，店面裝修費投進(jìn)去了，時(shí)間精力也花了。難道不好做就不做嗎，那虧得就大了。

現在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴重，家家都在拼價(jià)格，利潤空間已經(jīng)很低了，如果再在價(jià)格上面做文章，恐怕很難，這是一個(gè)微利時(shí)代，尤其是那些不是做高大上品牌的店面來(lái)說(shuō)，幾乎沒(méi)有什么再降價(jià)的空間了，如果不能保證一個(gè)合理的利潤空間，就很難去做好產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。所以，我們只能想辦法把利潤空間提高，來(lái)保證我們在賣(mài)出產(chǎn)品的同時(shí)能掙到錢(qián)。

 
▋不要把目光放在同行，而是應該放在客戶(hù)身上

有的人喜歡把眼光盯住同行，別人上什么好賣(mài)，自己就趕快跟著(zhù)上，殊不知已經(jīng)被別人搶占了先機，永遠都是跟著(zhù)別人后面跑，你覺(jué)得能跑得遠嗎？我們的眼光應該盯著(zhù)市場(chǎng)，盯住顧客，多花的心思去琢磨客人需要什么，怎么樣才能讓客人有購買(mǎi)的欲望，怎么樣提高成交率以及如何提產(chǎn)品利潤空間，這才是我們應該思考的問(wèn)題。

▋不以低價(jià)競爭，而應挖掘客戶(hù)需求

大家都知道，現在市場(chǎng)上的產(chǎn)品都大同小異，區別不大，但是我從來(lái)不和他們拼價(jià)格，比如說(shuō)300x600的內墻，別人報價(jià)5塊，另外一家報5塊5，在別人的眼里，他們都是同一種貨色，沒(méi)什么差別，我就偏偏報8塊5，給人感覺(jué)就是好磚，因為在大多數人眼里，貴的就是好的。瓷磚屬于低認知模式，客人購買(mǎi)之前一般不會(huì )花太多精力去了解。

▋上樣品不求多，追求有效

剛開(kāi)始，我在店里上了很多樣板，內墻有六十多款，地磚還有好幾十款，那時(shí)候我認為店里樣品多，客人來(lái)了總有一款是他喜歡的，后來(lái)才發(fā)現這種做法很不好，樣品太多，有的人反而不知道怎么選，什么都覺(jué)得好看，又好像都不滿(mǎn)意，結果選了半天也沒(méi)有確定下來(lái)，有太多的選擇是把選擇的痛苦交給客人，有選擇困難癥的干脆走了，這樣既浪費了我的表情，又沒(méi)有時(shí)間接待其他客人，說(shuō)不定還會(huì )因此損失其他生意，后來(lái)我干脆把很大一部分樣品都下了，內墻就留三十幾款，地磚三十多款，這樣客人來(lái)選磚的時(shí)候反而好選了，成交率上升了。

▋不和客戶(hù)講價(jià)格，和客戶(hù)講價(jià)值

產(chǎn)品如果定了，就是砍價(jià)了，很多人都說(shuō)這么怎么貴啊，便宜點(diǎn)，其實(shí)無(wú)論你報什么價(jià)，客人都會(huì )說(shuō)貴，就算你報的價(jià)低于成本價(jià)，他也會(huì )喊貴，人性使然吧?？腿苏嬲牟皇悄憬刀嗌?，而是要一個(gè)為什么貴的理由，記住，這個(gè)很重要，不要一開(kāi)口就降價(jià)，那你死了，客人會(huì )覺(jué)得，我靠，原來(lái)水分這么大，那肯定還有很大的降價(jià)空間，人性都是貪婪的，你越是降他越是不滿(mǎn)足。這時(shí)候你就要有點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的知識了，告訴他為什么貴。當然，只是談這些沒(méi)有用，他們不關(guān)心這個(gè)，也不懂，你要把區別說(shuō)出來(lái)，會(huì )有什么樣子的影響。適當運用FAB法則。指出產(chǎn)品的屬性，這種屬性給對方帶來(lái)的好處，說(shuō)出具體利益。

▋制造意外驚喜，超出客戶(hù)的期待

成交之后，給客人送一些惠而不費的東西，比如掃把，拖把，塑膠盆等這些不值錢(qián)的東西，但是又是非常實(shí)用的東西，當然，這些不值錢(qián)的東西不要提前告訴他，成交之后再送給他，客人不是要便宜，而是貪便宜，不要錢(qián)的東西當然要了，算是給他意外的驚喜吧，超出別人的期待，才算的上是驚喜，所以呢，很多買(mǎi)了磚的人都愿意給我介紹親戚朋友。農村人不相信廣告，不相信傳單，就相信親戚朋友介紹，只要別人相信你了，接下來(lái)的事情不說(shuō)你也懂了。

諸葛亮從來(lái)不問(wèn)劉備，

為什么我們的箭那么少？
關(guān)羽從來(lái)不問(wèn)劉備，

為什么我們的士兵那么少？
張飛從來(lái)不問(wèn)劉備，

兵臨城下我該怎么辦？
于是一一

有了草船借箭、

有了過(guò)五斬六將、

有了據水斷橋嚇退曹兵……
趙子龍接到進(jìn)攻軍令時(shí)手上只有20個(gè)兵，

收獲成果時(shí)已攻下了十座城池、

多了2萬(wàn)兵、增了三千匹馬，

軍令只是寫(xiě)著(zhù)：攻下城池！
——如若萬(wàn)事俱備 你的價(jià)值何在！

中華板材網(wǎng)認為：板材企業(yè)亦如是，想要獲得更好的業(yè)績(jì)，就必須想辦法創(chuàng )新突破。