關(guān)鍵時(shí)候回款比賣(mài)貨更重要

“不欠款客戶(hù)就不會(huì )進(jìn)貨，欠款是沒(méi)有辦法的事?！?

“客戶(hù)資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”

“看這個(gè)客戶(hù)不像是個(gè)騙子，過(guò)幾天就會(huì )回款?！?

銷(xiāo)售人員一次次的自我催眠

和心理上某種程度的怯弱

認為催款太緊會(huì )使對方不愉快，影響以后的交易

反而助長(cháng)了客戶(hù)拖延回款的氣焰

而現實(shí)是殘酷的

收不回貨款，比不做業(yè)績(jì)更可怕

回款前一切銷(xiāo)售都是成本

直接影響員工工資，公司資金周轉

為了回款真是使出渾身解數

不論企業(yè)，還是個(gè)人

都要未雨綢繆

在推銷(xiāo)前就認識到回款的重要性

以減少不必要的麻煩，提升效率

回款的重要性

一些業(yè)務(wù)員急于推銷(xiāo)，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。如：“什么時(shí)候都可以！”、“到時(shí)候再說(shuō)吧！”結果在模糊之中就開(kāi)始交易行為，等到收回貨款時(shí)，問(wèn)題就發(fā)生了。

教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的逾期賬款”出現，一線(xiàn)人員在回款問(wèn)題上的浮躁和僥幸心態(tài)非?？膳?，因為企業(yè)政策由他們執行，一切在他們掌握之中。

正確心態(tài)

1、盡可能現款交易，收不回資金的銷(xiāo)售，比沒(méi)有銷(xiāo)售更糟；

2、要賬比銷(xiāo)售更難，與其將大量的時(shí)間和精力花費在要帳上，不如用這些時(shí)間去開(kāi)發(fā)更多更好的客戶(hù)；

3、寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷(xiāo)；

4、逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷(xiāo)售才能彌補；

5、我們無(wú)法用賬面的銷(xiāo)售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現金；

6、我們的使命是創(chuàng )造有利潤的銷(xiāo)量。

收款催款的正確心態(tài)

有的收款人員認為催款太緊會(huì )使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶(hù)所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買(mǎi)，你就越不能穩住這一客戶(hù)，所以還是加緊催收才是上策。

正確心態(tài)

一個(gè)人在催收貨款式時(shí)，若能信心滿(mǎn)懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

現金回收是一項不可回避、富有挑戰性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；

賒銷(xiāo)是信用交易，是我們對客戶(hù)償兌能力的信任，也是客戶(hù)對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢(qián)，客戶(hù)不過(guò)是暫借而已--所以追款理所應當，無(wú)需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

客戶(hù)尊重做事專(zhuān)業(yè)而且嚴謹的業(yè)務(wù)員，在帳款式問(wèn)題上的妥協(xié)不可能換來(lái)客情，也不可能換來(lái)客戶(hù)對你的尊重。

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 ??催款難免，要講究策略

身處產(chǎn)業(yè)鏈條中，每家企業(yè)都有自己的上、下游，自己既是采購商，也是供應商。因此，催款總是難免的。但催款也要講究策略與智慧。

“預”：未雨綢繆?；乜铋_(kāi)始于銷(xiāo)售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶(hù)選擇信用發(fā)放上早下功夫！

“快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。據英國銷(xiāo)售專(zhuān)家波特·愛(ài)德華的研究，賒銷(xiāo)期在60天之內，要回的可能性接近100%；在100天之內，要回的可能性為80%；在180天內，要回的可能性為50%，超過(guò)12個(gè)月。要回的可能性為10%。另?yè)鈱?zhuān)門(mén)負責收款式的機構研究表明，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個(gè)月以?xún)葢亲罴咽湛顣r(shí)機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過(guò)二年，成功率則只有13.6%。

“勤”：經(jīng)常要賬，對那些不會(huì )爽快付款的客戶(hù)，如果業(yè)務(wù)員要賬時(shí)太容易被打發(fā)，客戶(hù)就不會(huì )將還款放在心上，他會(huì )覺(jué)得這筆款式對你來(lái)說(shuō)不重要，能拖幾天吧，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會(huì )使得客戶(hù)很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

注意

客戶(hù)沒(méi)有好壞，只有不同，不同的客戶(hù)不同的討債方法，前提就是你對這位客戶(hù)盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。

這年頭什么最難？

——賒賬！

肯賒賬給你的人，一定是你的貴人；

如今，這樣的貴人不多，

遇到了，必須要珍惜一輩子啊。