建材，所謂終端市場(chǎng)，就是銷(xiāo)售渠道的末端，對生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售環(huán)節尤其重要，所以終端市場(chǎng)將是未來(lái)的決勝地，誰(shuí)掌控好終端市場(chǎng)誰(shuí)就會(huì )是贏(yíng)家。那么，對于從事建材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商們，要如何掌握終端市場(chǎng)，這是值得思考的問(wèn)題。

首先，經(jīng)銷(xiāo)商要做好市場(chǎng)，就必須選擇一個(gè)適合本地需求的品牌。在一定程度上品牌特質(zhì)要與經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)群相關(guān)，不然經(jīng)銷(xiāo)商在今后的工作中就要花費更大的精力去開(kāi)拓新的客戶(hù)群了。

其次，經(jīng)銷(xiāo)商要對轄區內的市場(chǎng)進(jìn)行細分，培養自己在終端中的影響力，鍛煉業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，摸索客戶(hù)開(kāi)發(fā)、渠道管理、客情維護等技巧。終端渠道的精耕細作是建材經(jīng)銷(xiāo)商生存的基礎。對于傳統的建材經(jīng)銷(xiāo)商而言，最喜歡的經(jīng)銷(xiāo)商方式就是等待客戶(hù)上門(mén)。然而傳統的方式并不是真正意義上的銷(xiāo)售，終端才是實(shí)現銷(xiāo)售的地方。

經(jīng)銷(xiāo)商與傳統批發(fā)商不同的地方在于他不僅僅是一個(gè)中間商，而且往往擁有獨家區域經(jīng)銷(xiāo)權，應該是市場(chǎng)的開(kāi)拓者和管理者。經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的利益是一致的，只有提高市場(chǎng)的銷(xiāo)量才能提升實(shí)際的盈利?！颁N(xiāo)量=有效終端數目×陳列產(chǎn)品數目”。

所以，成功的經(jīng)銷(xiāo)商往往會(huì )在這幾個(gè)方面下功夫
1、增加產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售點(diǎn)，提高產(chǎn)品覆蓋率；
2、確保產(chǎn)品陳列明顯、美觀(guān)，以促進(jìn)各終端銷(xiāo)售點(diǎn)的銷(xiāo)售；
3、加強客戶(hù)管理與客情維護，提高各終端銷(xiāo)售點(diǎn)的進(jìn)貨頻次。

過(guò)去廠(chǎng)家直接向省級經(jīng)銷(xiāo)商供貨，經(jīng)銷(xiāo)商下面又有二批、三批、四批，省級經(jīng)銷(xiāo)商大多坐在店里靠幾個(gè)下線(xiàn)大戶(hù)走量，這是由于當時(shí)市場(chǎng)競爭不激烈造成的。過(guò)多的環(huán)節會(huì )造成成本過(guò)高，價(jià)格混亂，經(jīng)營(yíng)被動(dòng)等一系列問(wèn)題。必須改變觀(guān)念，把注意力放到終端上來(lái)。當經(jīng)銷(xiāo)商做好本市市場(chǎng)后，必須著(zhù)手做好所屬市縣級市場(chǎng)。做市縣級市場(chǎng)并不需要你挨家挨戶(hù)地作零售拜訪(fǎng)，而是要你培育這個(gè)市場(chǎng)，選擇一個(gè)好的客戶(hù)作該地區的總分銷(xiāo)商，并且定期拜訪(fǎng)他，協(xié)助他管理好這塊市場(chǎng)。

結語(yǔ)：
無(wú)論是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，在做終端市場(chǎng)的同時(shí)，無(wú)疑都面對著(zhù)成本、費用過(guò)高的問(wèn)題。所以從事建材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商們，要正確掌握好終端市場(chǎng)，方可在建材市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨!