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板材企業(yè)銷(xiāo)售之道：以客戶(hù)為中心

2016-08-03 10:55:36
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編輯：中華板材網(wǎng)
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一位農夫，他想和兒子一起把牛牽進(jìn)牛棚。但是牛卻較起勁來(lái)，死活不肯進(jìn)棚。父子兩人你拉我推，但牛卻絲毫不動(dòng)。這時(shí)，農夫的妻子從河邊拔了一捧青草，一邊喂牛一邊向牛棚里走，很快就順利地將牛帶進(jìn)了牛棚。農夫和兒子驚訝之余向農婦豎起了大拇指。

機械地趕牛，肯定不能讓牛按照主人的意思做事。但如果主人給牛最想要的東西，就可以讓牛乖乖聽(tīng)話(huà)。牛最關(guān)心的是什么？它既不關(guān)心田里的莊稼有沒(méi)有種好，也不關(guān)心自己走丟以后，主人家有沒(méi)有損失。牛最關(guān)心的就是，它什么時(shí)候能吃到肥美的青草，喝到甘甜的井水。如果沒(méi)有這兩樣東西，牛隨時(shí)都可以耍起牛脾氣，不聽(tīng)主人指揮。

農夫趕牛尚且懂得要揣測牛的心理，銷(xiāo)售員就更應該考慮到客戶(hù)的感受。曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售員問(wèn)我：“為什么我向客戶(hù)推銷(xiāo)了很久，客戶(hù)不但不領(lǐng)情，反而非常生氣地抱怨我浪費了他的時(shí)間，打擾了他的工作？”

其實(shí)客戶(hù)說(shuō)得沒(méi)錯，如果你不能說(shuō)一些客戶(hù)最關(guān)心的東西，就相當于在說(shuō)廢話(huà)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)最關(guān)心的人永遠是他自己。視客戶(hù)為“上帝”，以客戶(hù)為中心，說(shuō)的就是這個(gè)道理?？蛻?hù)最關(guān)心他自己，銷(xiāo)售員就應該投其所好，做到客戶(hù)關(guān)心什么，銷(xiāo)售員就關(guān)心什么。

很多精明的生意人做買(mǎi)賣(mài)時(shí)，首先考慮的不是怎么把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是考慮如何俘獲客戶(hù)的心。有的銷(xiāo)售員抱怨說(shuō)：“我去跑銷(xiāo)售，很多客戶(hù)給我白眼，不尊重我。我講的話(huà)他們根本不愿意聽(tīng)，大多數時(shí)候在敷衍我。那些有意購買(mǎi)的，只想著(zhù)讓我把價(jià)格降到最低，根本不管這產(chǎn)品的價(jià)值有多大，也不管其實(shí)我們廠(chǎng)已經(jīng)在賠錢(qián)了?！?/span>

當銷(xiāo)售員抱怨客戶(hù)不為自己著(zhù)想時(shí)，就應該及時(shí)進(jìn)行換位思考—其實(shí)客戶(hù)也在抱怨銷(xiāo)售員沒(méi)有為自己考慮。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員希望得到怎樣的待遇，客戶(hù)也就希望獲得怎樣的待遇。

如果銷(xiāo)售員做不到這些，客戶(hù)就會(huì )像脫鉤的魚(yú)兒一樣溜走了。在客戶(hù)與銷(xiāo)售員之間，銷(xiāo)售員永遠也別指望客戶(hù)會(huì )理解你，替你著(zhù)想。他們最關(guān)心的永遠是他們自己，明白了這一點(diǎn)，銷(xiāo)售員就不要再傻呵呵地挑客戶(hù)的刺兒了。學(xué)會(huì )做對事，才是一個(gè)成功銷(xiāo)售員應該做的。

一個(gè)好的銷(xiāo)售員應該做到以下兩點(diǎn)：

1、重視客戶(hù)的期望值。

　　有些銷(xiāo)售員與客戶(hù)交談時(shí)，不能準確捕捉客戶(hù)言語(yǔ)中的期望值，在與客戶(hù)相處的過(guò)程中，又輕易地忽視了客戶(hù)的需求。比如：沒(méi)有恪守時(shí)間，沒(méi)有用最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對待客戶(hù)，沒(méi)有及時(shí)回復客戶(hù)的疑問(wèn)等。

　　世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的交易。如果客戶(hù)不能從你的銷(xiāo)售工作中獲得利益，又憑什么購買(mǎi)你的產(chǎn)品？讓客戶(hù)在消費過(guò)程中感到開(kāi)心、舒心、放心，這樣他們才會(huì )進(jìn)入你的視線(xiàn)，為你帶來(lái)訂單。

2、變身成客戶(hù)的助理。

　　有一種銷(xiāo)售理念是，要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)那樣思考。精明的銷(xiāo)售員應該學(xué)會(huì )替客戶(hù)著(zhù)想，幫助客戶(hù)思考。有些銷(xiāo)售員企圖像大爺一樣，對客戶(hù)呼來(lái)喝去。別忘了，客戶(hù)才是“上帝”。我們不妨把自己定位在客戶(hù)助理的角色上，時(shí)刻替客戶(hù)著(zhù)急，為客戶(hù)出謀劃策，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。如此一來(lái)，不但能獲得客戶(hù)的信任，也能和客戶(hù)成為生意場(chǎng)外的朋友。

　　有些銷(xiāo)售員喜歡在客戶(hù)面前強調自己的重要性，這勢必會(huì )引起客戶(hù)的反感。一個(gè)成功的銷(xiāo)售員應該在銷(xiāo)售工作中切實(shí)做到“以客戶(hù)為中心”，否則，客戶(hù)的心難以俘獲，銷(xiāo)售工作自然也就難以進(jìn)行下去。

中華板材網(wǎng)：同理可證，板材企業(yè)做銷(xiāo)售也是一樣。抓住客戶(hù)需求點(diǎn)，解決客戶(hù)盲痛點(diǎn)，才能贏(yíng)得消費，贏(yíng)得市場(chǎng)。

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