【中華板材網(wǎng)】隨著(zhù)行業(yè)升級、市場(chǎng)成熟、經(jīng)銷(xiāo)商的成長(cháng)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本高，眾多企業(yè)又開(kāi)始了通路回歸之路，將基礎的分銷(xiāo)管理、終端服務(wù)和區域市場(chǎng)維護等營(yíng)銷(xiāo)職能交回給經(jīng)銷(xiāo)商。板材企業(yè)渠道之爭已然激烈，許多板材企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱，深度營(yíng)銷(xiāo)模式就是板材企業(yè)為了提升渠道掌控力所做的努力。這樣一來(lái)，企業(yè)會(huì )不會(huì )喪失渠道的主動(dòng)權呢?

　　渠道主導權的本質(zhì)

 　 板材企業(yè)們必須明白，能否掌握通路的主導權的關(guān)鍵在于：誰(shuí)能為對方創(chuàng )造更大利益，誰(shuí)就掌握主導權。因此，板材企業(yè)必須思考，如何為板材經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造價(jià)值?

 　 如何才能撥動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的心弦?從本質(zhì)上講，經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心三點(diǎn)：一是當下是否能賺錢(qián)、二是長(cháng)期看是否有發(fā)展、三是廠(chǎng)商合作是否愉快。“當下能賺錢(qián)”，就是企業(yè)要保證產(chǎn)品給力、終端動(dòng)銷(xiāo)、價(jià)差穩定、市場(chǎng)有序，經(jīng)銷(xiāo)商有合理的利潤回報。

 　 “打鐵還要自身硬”，從長(cháng)遠來(lái)看，板材企業(yè)不斷提升品牌影響力和產(chǎn)品的競爭力，贏(yíng)得消費者的品牌忠誠度，才能贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商的信服和擁戴，畢竟在市場(chǎng)上是靠實(shí)力說(shuō)話(huà)的。

 　 另外，板材企業(yè)還要在經(jīng)營(yíng)理念、商業(yè)模式和運營(yíng)管理等方面不斷變革，真正成為令經(jīng)銷(xiāo)商側目的學(xué)習型組織，這樣，經(jīng)銷(xiāo)商們才會(huì )心甘情愿地跟隨著(zhù)企業(yè)走。

 　 描繪愿景，深化合作

    “沒(méi)有永遠的朋友，只有永遠的利益”，板材企業(yè)要想實(shí)現渠道的和諧共贏(yíng)，首先應當和經(jīng)銷(xiāo)商在利益上進(jìn)行捆綁，形成戰略聯(lián)盟。娃哈哈就創(chuàng )造性地建立了廠(chǎng)商共贏(yíng)的“聯(lián)銷(xiāo)體”模式，收到了良好的效果。

 　 有效激勵，優(yōu)勝劣汰

 　 深度分銷(xiāo)之后，隨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商運營(yíng)能力的增強，通路又一次處于轉型期，經(jīng)銷(xiāo)商扮演的角色會(huì )不斷變化。板材企業(yè)要想在通路之中保持主導權，一方面應當對經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展予以幫扶，另一方面，應對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，確保通路的競爭能力。

 　 面應經(jīng)銷(xiāo)商的角色轉換，板材企業(yè)應當對原有的政策進(jìn)行調整，重新設計經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策和績(jì)效考核體系，對于那些在精耕細作、服務(wù)終端等方面表現優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商在資源上給予傾斜，對于不合格的經(jīng)銷(xiāo)商，在幫扶措施實(shí)施之后仍無(wú)改觀(guān)者則應逐步當將其淘汰。

 　 對板材企業(yè)而言，面對越來(lái)越理性和強大的渠道合作伙伴，只有始終秉承為“客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷地壯大自身實(shí)力、提升通路服務(wù)水平，才能始終將渠道主導權掌握在自己手里。