每年的定制家居展會(huì )、建博會(huì )，參展的定制家居企業(yè)都投入了大量的財力物力去參展，殊不知，業(yè)務(wù)經(jīng)理人員一些細微的動(dòng)作，卻令參展效果大打折扣，下面數一數業(yè)務(wù)經(jīng)理人員在展會(huì )上幾個(gè)比較“傻”的，甚至是“致命”的錯誤行為：

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1、“廢話(huà)”太多

客人進(jìn)來(lái)，負責接待的參展人員就開(kāi)始滔滔不絕地談起公司、介紹產(chǎn)品。與客人聊天時(shí)，切記要站在客人的角度來(lái)思考，他到底想了解些什么，爭取把話(huà)說(shuō)到他的心坎上，不然你說(shuō)得天花亂墜也未必能打動(dòng)他。

2、產(chǎn)品知識不純熟

本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息、規格、報價(jià)、市場(chǎng)政策、包裝信息、目標市場(chǎng)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品、產(chǎn)品優(yōu)勢等，這些你都能在第一時(shí)間不查閱任何資料而回答上來(lái)嗎？客人可不會(huì )等你去查資料，或者去咨詢(xún)其他老同事哦！

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3、一上來(lái)就說(shuō)“Can i help you？（我能幫助你嗎？）”

客人走進(jìn)展位，你迎上去就說(shuō)“您好，有什么可以幫你？”有沒(méi)有想過(guò)，如果客戶(hù)回答你：“我就逛逛?！蹦阋趺崔k？多問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題，少問(wèn)封閉式問(wèn)題，再不濟，你也可以問(wèn)一句“今天參展，想找些什么產(chǎn)品呢？”

4、不會(huì )問(wèn)問(wèn)題

上面說(shuō)到參展人員忽視客人的需求，這里是另一個(gè)極端——客人走進(jìn)展位，參展人員就連珠炮發(fā)問(wèn)：你從哪里來(lái)？對我們產(chǎn)品有什么具體要求？你的客戶(hù)主要有哪些類(lèi)型？你們的采購步驟是怎樣的？……你這是談合作還是審犯人？

參展人員的問(wèn)題沒(méi)有邏輯性，每一個(gè)問(wèn)題之間沒(méi)有關(guān)聯(lián)，不能幫助去挖掘客人的采購需求。結果就會(huì )變成泛泛地聊了聊，然后不了了之，你以為客人沒(méi)有采購意向，殊不知，你根本沒(méi)有與客人開(kāi)始深聊。

5、不做記錄

客人來(lái)了，交換了名片，談完了，客人離開(kāi)了。緊接著(zhù)參展人員就投入到接待下一個(gè)客人的工作中……晚上回到賓館一看，客人的名片完全不能跟記憶中他的面孔對應起來(lái)了！與哪個(gè)客人聊了哪些重要的信息也記不得了！結果可想而知。

解決辦法：每一個(gè)客人聊完之后，拍照留念，在客人名片和客戶(hù)登記表上均注明照片編號（合影照片在展會(huì )后也可以發(fā)給客人郵箱，進(jìn)行進(jìn)一步互動(dòng)）。在客戶(hù)登記表上做記錄的時(shí)候，需要記下客人的聯(lián)系方式、職位、采購角色、地址、行業(yè)、公司形態(tài)、關(guān)注點(diǎn)、對品質(zhì)的需求、對產(chǎn)品的了解程度、對產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議、有沒(méi)有提到同行，以及記錄談判過(guò)程和方式。這些都是你跟進(jìn)的最重要材料。

6、只會(huì )講價(jià)

每當客人面露猶豫，參展人員就主動(dòng)降價(jià)。對此，一位買(mǎi)家這樣說(shuō)：“價(jià)格只是產(chǎn)品價(jià)值鏈的一部分，如果只談價(jià)格，我們會(huì )認為這些供應商對構成產(chǎn)品價(jià)值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價(jià)格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應商的開(kāi)場(chǎng)白令我們掃興的原因?！备也桓艺匋c(diǎn)別的、最后再談價(jià)格？只會(huì )談價(jià)格的銷(xiāo)售不是好銷(xiāo)售！

7、客人一砍價(jià)，你就看老板

這種行為給客人產(chǎn)生“價(jià)格老板做主”的印象，覺(jué)得這家公司的價(jià)格沒(méi)有體系、不專(zhuān)業(yè)。

正確的做法：客戶(hù)要求報價(jià)時(shí)，首先應該認真分析、了解客戶(hù)的購買(mǎi)意愿、詢(xún)價(jià)動(dòng)機、真正需求和迫切性，有的放矢地報出虛盤(pán)或實(shí)盤(pán)。根據不同的區域市場(chǎng)、地域特點(diǎn)、買(mǎi)家實(shí)力和性格特點(diǎn)及商品特點(diǎn)來(lái)調整報價(jià)。根據銷(xiāo)售淡、旺季的銷(xiāo)量，或者訂單大小也可以調整自己的報價(jià)策略。首日報過(guò)價(jià)后或派送資料后記住“熟面孔”，當天下午或第二天客人再光顧時(shí)，一定要重點(diǎn)突破。

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8、態(tài)度硬傷：要么過(guò)度熱情，要么過(guò)分冷淡

客人一走進(jìn)展位，參展人員立刻迎上去亦步亦趨，緊跟客戶(hù)，開(kāi)始介紹。這種貼身盯人法嚇得客人轉身就走。又或者走向另一個(gè)極端，參展人員坐在椅子上一動(dòng)不動(dòng)，任客戶(hù)自己查看展架上的展品，最后客人無(wú)趣離開(kāi)。

試問(wèn)同行展位這么多，你坐在椅子上，買(mǎi)家為什么要去問(wèn)你？假如你坐著(zhù)，無(wú)論在里面，還是展位的外側，給買(mǎi)家的印象就是你好像不在乎、不重視他。你可能并沒(méi)有這個(gè)意思，但身體語(yǔ)言就表現出你累了，不想動(dòng)了，沒(méi)有活力了。如果另一邊是站著(zhù)主動(dòng)打招呼的業(yè)務(wù)員，你會(huì )和誰(shuí)交談，談生意？

正常的表現是：在遠處即向目光有對視的客人微笑問(wèn)候，等他走進(jìn)展位之后，也不急著(zhù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是禮貌地說(shuō)：“上午好，我叫某某某，這是我的名片，有需要請叫我”既不過(guò)分緊迫，也不冷淡。

9、閑聊

展會(huì )上人氣較差的時(shí)候，參展人員要么三三兩兩聚在一起聊天，要么坐在展臺前玩手機，或者干脆背對過(guò)道休息；午餐時(shí)，直接在展臺上吃；談話(huà)時(shí)雙手抱臂、抖腳、撇嘴、駝背……這些不職業(yè)的舉止都會(huì )影響客人對你和你公司的印象，而阻擋他走進(jìn)你的展位的腳步。

10、就餐與清潔

要把客戶(hù)感受放在第一位。盡量不要在展位里面吃飯，可以安排參展人員分批到外面或者展位邊上找地方就餐，并不會(huì )浪費很多時(shí)間。吃完飯后，必須用漱口水清潔一下，如果讓買(mǎi)家看到你牙縫里的菜渣，感覺(jué)會(huì )怎樣？應隨身攜帶一些清新口氣的東西，以防口臭或者吃口味重的食物后，方便清潔清除異味。

11、該跟進(jìn)的服務(wù)沒(méi)跟上

在展會(huì )上，你跟客人說(shuō)好過(guò)一會(huì )兒就給他把報價(jià)單發(fā)過(guò)去，結果展會(huì )結束了你還沒(méi)發(fā)。要知道，客戶(hù)在展會(huì )現場(chǎng)找到的意向供應商肯定不止你一家，別人隔三分鐘就把價(jià)格、重量、裝箱量、交貨期等等詳細發(fā)給客人了，你說(shuō)他選擇誰(shuí)呢？

12、營(yíng)銷(xiāo)止于展會(huì )現場(chǎng)

客戶(hù)在第一天可能不會(huì )跟你確認，因為他要看下其他的供應商來(lái)決定，但如果你就此不再跟進(jìn)，也許商機轉瞬即逝。所以在展會(huì )現場(chǎng)，要獲取客戶(hù)的大量資料，然后保持與客戶(hù)的聯(lián)系，獲取下次見(jiàn)面的機會(huì )。

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13、展會(huì )還沒(méi)結束，人就走了

明明是下午6點(diǎn)閉館，結果5點(diǎn)不到你就拿塊布把展位“封”起來(lái)，然后急急忙忙離開(kāi)了展館。不管有沒(méi)有采購商在你離開(kāi)后再來(lái)拜訪(fǎng)，你的態(tài)度，真的是來(lái)做生意的嗎？

以上這13點(diǎn)內容，業(yè)務(wù)人員在展會(huì )上都應該注意。發(fā)掘行業(yè)的共同認知，把握行業(yè)的未來(lái)方向，精材藝匠家裝木板與君共商定制繪藍圖。

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