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未來(lái)80%門(mén)店將被淘汰？看全屋定制如何賦能終端！

2019-09-15 11:02:06
來(lái)源：泛家居圈
編輯：范居士
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? “經(jīng)銷(xiāo)商”三個(gè)字在全網(wǎng)一經(jīng)檢索，滿(mǎn)屏的淘汰、掉隊、死亡、轉型、跑路、艱難等消極詞匯撲面而來(lái)，一度成就“門(mén)店消亡論”的行業(yè)熱議。

? 然而，根據歐派、索菲亞、尚品、維意、志邦、好萊客、金牌、我樂(lè )等定制家居企業(yè)近期公布的“期中考”成績(jì)來(lái)看，定制家居的門(mén)店增速依然喜人，可見(jiàn)“門(mén)店消亡論”在定制家居行業(yè)似乎是個(gè)偽命題。

? 定制家居行業(yè)的“門(mén)店傳奇”

? 據近期所公布的企業(yè)年中報顯示，歐派家居全國門(mén)店7228家，經(jīng)銷(xiāo)商5277家，直營(yíng)店（廣州區域）34家；索菲亞全屋定制經(jīng)銷(xiāo)商1400+，專(zhuān)賣(mài)店2470家，司米櫥柜經(jīng)銷(xiāo)商809，專(zhuān)賣(mài)店871家，索菲亞木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商500+，專(zhuān)賣(mài)店195家（含在裝修46）；尚品宅配&維意定制加盟店總數已達2268家（含在裝修的店面），相比2018年底凈增加了168家，其中購物中心店占42%，上半年開(kāi)店達成預期；
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? 志邦截至2019年6月30日，擁有廚柜經(jīng)銷(xiāo)商1263家，專(zhuān)賣(mài)店1545家（H1+58）；定制衣柜經(jīng)銷(xiāo)商732家，專(zhuān)賣(mài)店880家（H1+154）；志邦木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商120家，專(zhuān)賣(mài)店數量147家（H1+30），其中融合店124家，現共專(zhuān)賣(mài)店2572家；
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? 好萊客擁有超過(guò)1100家經(jīng)銷(xiāo)商、1800家經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店(H1+55)；截至報告期末，金牌廚柜專(zhuān)賣(mài)店 1508 家（含在建）、桔家衣柜專(zhuān)賣(mài)店 459 家（含在建），桔家木門(mén)專(zhuān)賣(mài)店 30 家（含在建），店面總數1997家...這些數據無(wú)一不是在控訴著(zhù)定制家居行業(yè)的“門(mén)店消亡論”，它們共同造就了定制家居行業(yè)的“門(mén)店傳奇”。

? 定制家居企業(yè)賦能終端的“十八般武藝”

? 戶(hù)籍人口城鎮化政策的利好、房地產(chǎn)存量市場(chǎng)的激活、住房消費升級的推動(dòng)，共同成就了家居行業(yè)的下一個(gè)黃金時(shí)代。此時(shí)，一眾定制家居的佼佼者是該釋放出“十八般武藝”，賦能終端搶門(mén)店搶灘黃金海岸。
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? “十八般武藝”第一式：多品類(lèi)集成——全面占據家庭空間，絕不放過(guò)任何一個(gè)缺口

? 定制家居企業(yè)賦能終端第一式，將從終端銷(xiāo)售的核心—產(chǎn)品端出發(fā)，前瞻消費大勢，緊跟時(shí)尚潮流，聚焦社會(huì )熱點(diǎn)，不斷創(chuàng )新新產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品線(xiàn)，力求以透明的價(jià)格、高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品、多樣的套餐組合為終端經(jīng)銷(xiāo)商賦能。

? 2019，各家企業(yè)紛紛祭出新品來(lái)滿(mǎn)足不斷升維的消費需求。不論是歐派不列顛風(fēng)范的BritishStyle櫥柜、索菲亞的系列現代輕奢風(fēng)產(chǎn)品、尚品宅配的輕奢新中式《暮雪江南》《錦繡東方》；還是維意定制新北歐《柏林童話(huà)》、志邦家居的新中式新中式胡桃木、好萊客梵星極簡(jiǎn)系列、金牌 LV2 山河紋路；亦或是我樂(lè )家居將于10月1日重磅推出的全球第十代專(zhuān)利廚房，無(wú)不囊括著(zhù)當下以及未來(lái)的流行趨勢。

? 光具備新品推陳出新的水平還不足以滿(mǎn)足終端，品類(lèi)方面若是不延伸也很容易被別家企業(yè)趕超。目前，歐派家居的衛浴、衣柜、木門(mén)、全屋定制、整裝等方面皆已全面布局；索菲亞大家居3.0攜手司米櫥柜、索菲亞木門(mén)的大力推進(jìn)，亦是行業(yè)美談。
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? 尚品宅配集團從創(chuàng )立之初就定位與全屋定制，至今，其已于各行各業(yè)的龍頭企業(yè)聯(lián)手合作，以求滿(mǎn)足消費者進(jìn)入門(mén)店后的所有消費需求，其整裝云在整裝方面布局在行業(yè)赫赫有名；維意定制的好設計丨全屋配齊解決了全屋硬裝X全屋軟裝這個(gè)宇宙難題。

? 好萊客大家居1.0模式，櫥柜、木門(mén)、成品、門(mén)窗，積極推進(jìn)標準大家居模式，以空間風(fēng)格為主線(xiàn)貫穿不同品類(lèi)，強調風(fēng)格展呈效果的打造，打通橫向產(chǎn)品線(xiàn)；金牌廚柜堅持成為廚柜品類(lèi)領(lǐng)導品牌的根本戰略，加快桔家衣柜、木門(mén)、整裝等渠道的布局，以大家居戰略迎接全屋定制趨勢；我樂(lè )家居不斷豐富產(chǎn)品系列，優(yōu)勢互補，打造一站式定制廚柜和定制家具，讓消費者在同一個(gè)店面、用同一個(gè)品牌、同一個(gè)設計師、同一個(gè)軟件實(shí)現對家的一切想象。
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? 總得來(lái)看，定制家居龍頭企業(yè)都在持續增強各自產(chǎn)品線(xiàn)的渠道體系，有意實(shí)現包括櫥柜、衣柜、木門(mén)、衛浴等家居品類(lèi)的全方位發(fā)展。在此過(guò)程中，傳統的市場(chǎng)格局重塑跡象已愈加明顯。

? “十八般武藝”第二式：全渠道引流——線(xiàn)上、線(xiàn)下等渠道全面布局

? 當下的家具消費市場(chǎng)，“客戶(hù)碎片化”的特征越來(lái)越明顯。網(wǎng)站、手機APP、門(mén)店、賣(mài)場(chǎng)、超市、社區社群、口碑宣傳、品牌推廣、天貓、京東、抖音、小紅書(shū)、微信、微博等平臺的分流，影響著(zhù)終端門(mén)店的成交量，各種各樣的渠道也成為一眾企業(yè)的必爭之地，此外，家裝公司、整裝公司等渠道也會(huì )對消費者的購買(mǎi)決策產(chǎn)生影響。

? 維尚集團的引流能力令行業(yè)眾口稱(chēng)贊。其新居網(wǎng)持續創(chuàng )新O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，打造億級短視頻矩陣，實(shí)現視頻粉絲突破1億，持續深化平臺運營(yíng)能力，打造互動(dòng)生態(tài)圈，以此提升品牌曝光度和提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
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? 距2019年天貓渠道顯示，尚品宅配品牌上半年線(xiàn)上成交達成3.85億，維意定制品牌上半年線(xiàn)上成交1.25億。上半年尚品宅配品牌在天貓全屋定制類(lèi)目流量4個(gè)月排名第二，兩個(gè)月排第三，618期間線(xiàn)上成交達成1.44億，全屋定制類(lèi)目排名第三，榮獲新浪家居發(fā)布天貓美家排行榜第三；維意定制品牌618期間在天貓全屋定制類(lèi)目線(xiàn)上成交達成4000萬(wàn)，流量排名第五，這便是全渠道引流所帶來(lái)的效應。
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? 由于消費主流群體的變更，時(shí)間成品越來(lái)越高，導致消費者逛店的目的性更加明確，此種情況，并非消費者離開(kāi)市場(chǎng)，而是其改變了選擇產(chǎn)品和品牌的方式，體現了消費者對購物綜合成本（時(shí)間成本、金錢(qián)成本）進(jìn)一步降低的要求。此時(shí)，家具經(jīng)銷(xiāo)商也應具備“全渠道運營(yíng)”的思維和能力。

? “十八般武藝”第三式：花樣營(yíng)銷(xiāo)哪家強？——不斷增強品牌知名度，以曝光量反哺終端
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? 海陸空廣告全面霸屏的手段在定制家居行業(yè)已并不新鮮，近兩年，家居行業(yè)大佬營(yíng)銷(xiāo)花樣百出好不熱鬧。作為家居行業(yè)實(shí)至名歸的老大，歐派的營(yíng)銷(xiāo)手段堪稱(chēng)行業(yè)表率。自2017年中秋開(kāi)始，歐派便以制作精良、腦洞驚人的狼人主題視頻在定制家居營(yíng)銷(xiāo)大賽中脫穎而出，引發(fā)全網(wǎng)熱議。去年《狼人的中秋煩惱2》上線(xiàn)僅3天曝光量便已超4億，相信此數據不僅能將歐派品牌知名度大大提升，還能反哺歐派的終端門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商，可謂是成功至極。而今，《狼人的中秋煩惱》系列已更新至第三季，結果如何且拭目以待。

? 言及主題視頻營(yíng)銷(xiāo)，不得不提及尚品宅配攜手國民閨女關(guān)曉彤傾情打造的年度溫情大片《懂你》。據統計，尚品上半年全渠道開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)共計707場(chǎng)，其中創(chuàng )新顏系體驗官，與第二代全屋定制代言人郭碧婷、關(guān)曉彤合作，在全國掀不同年代品牌定制體驗熱潮；持續創(chuàng )新開(kāi)拓加盟渠道，合作10家外部招商平臺，舉辦25場(chǎng)次招商發(fā)布會(huì )，參加上海建博會(huì )、上海廚衛展、廣州衣柜展、廣州家博會(huì )等有影響力的行業(yè)展會(huì )，累計簽下意向超575份，可見(jiàn)其第二代全屋定制的影響力。

? 當下，品牌需要創(chuàng )新溝通互動(dòng)方式才能更好的鏈接消費者，與以上兩者不同的是，好萊客在其17周年之際攜手明星夫婦田亮、葉一茜女士開(kāi)啟充滿(mǎn)溫暖的#有家博物館#，其希望創(chuàng )造更多豐富的品牌體驗場(chǎng)景，與廣大消費群體建立起情感上鏈接，形成有溫度的雙向對話(huà)。未來(lái)，#有家博物館#將成為品牌自主IP，持續輸出家的故事，此舉有別于行業(yè)的其他企業(yè)，從情懷入手，放大“家”的溫暖，以柔克剛為終端重磅加持。

? 當然，全屋定制企業(yè)賦能終端的“十八般武藝”遠不止上述羅列的這三式，營(yíng)銷(xiāo)培訓、展廳升級、設計賦能、售后服務(wù)加持、終端開(kāi)業(yè)爆破活動(dòng)的具體問(wèn)題具體分析等招式也非常全面，本文由于篇幅問(wèn)題便不一一羅列。

? 家居行業(yè)的黃金時(shí)代已來(lái)，企業(yè)的“東風(fēng)”也已俱備，你還在觀(guān)望嗎？

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