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成品與定制家具在終端的區別在哪里？

2019-08-23 10:04:11
來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )
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關(guān)于定制家居行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，相對成品的營(yíng)銷(xiāo)模式有很大的區別，這種區別表現在終端我們可以看的非常明顯。

經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)區別
一般來(lái)講，成品在終端的成本主要就是庫存的成本，同時(shí)如果運營(yíng)的成本做到一定規模也能得到很高的收益，但是定制家居行業(yè)在終端其實(shí)沒(méi)有庫存成本的，它就是你這種一次性的投入很高，然后對于置換的成本較高，我們在這個(gè)成品，比如說(shuō)我們開(kāi)一些小產(chǎn)品，如廚房電器或者電器這種店，其實(shí)這個(gè)店面面積都很小，如果我們對于店面的選擇發(fā)生差錯，我們重新把這個(gè)樣胚調整一下進(jìn)行處理就可以了，但是我們櫥柜衣柜定制家居門(mén)店，因為他們的產(chǎn)品是不可更換的，是固定的，所以就導致整個(gè)終端再開(kāi)店，你在選址、設計、安裝、裝修各方面的成本都是相當高的，這一點(diǎn)就是兩個(gè)模式完全不一樣的地方。
定制家居前置性營(yíng)銷(xiāo)表現的非常明顯，開(kāi)店就已經(jīng)決定了70%的門(mén)店的后期經(jīng)營(yíng)結果。

對終端要求區別
成品的家具、家電、地板與這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的職能跟定制家居產(chǎn)業(yè)的終端的職能是完全不一樣的，成品更多的就是需要有倉儲的能力，物流的能力和市場(chǎng)推廣的能力。對定制家居這個(gè)行業(yè)，最核心的職能就是設計、安裝、導購、售后、廣告、市場(chǎng)推廣、物流，它是非常全面的人力。從能力結構上看，我們做成品的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)管理相對粗放，需要經(jīng)銷(xiāo)商要有實(shí)力，有魄力，而做定制家居這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商它需要經(jīng)銷(xiāo)商具有綜合素質(zhì)和素養，要么有一定的設計能力，安裝能力，銷(xiāo)售的能力，要么就是有比較強的管理和資源整合能力，它對經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人能力要求較高。
傳統家居品牌對經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力，資源要求高，而定制家居對經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)度，管理能力要求較高。

銷(xiāo)售的產(chǎn)品區別
對于我們成品在終端銷(xiāo)售，他其實(shí)銷(xiāo)售就是一個(gè)產(chǎn)品，那這個(gè)產(chǎn)品我們大家從消費者這個(gè)層面關(guān)注的就是價(jià)格，款式和質(zhì)量，但是對定制家居這個(gè)一個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，終端交付給終端消費者實(shí)際上是個(gè)工程，無(wú)論是櫥柜還是衣柜，在商店所展示出來(lái)的不過(guò)是個(gè)樣品，消費者放在家里面是一個(gè)工程，從而涉及到產(chǎn)品、設計和安裝，消費者真正在乎的是交期，服務(wù)、風(fēng)格。這就需要對整個(gè)流程的控制，會(huì )不會(huì )存在出錯的問(wèn)題？在設計上面能不能很好地了解他的需求，以及有這種表達的能力。
定制家居在終端呈現的是樣品，銷(xiāo)售的是產(chǎn)品+服務(wù)（量尺、設計、安裝），這是與傳統家居非常大的區別。

經(jīng)營(yíng)管理重點(diǎn)
成品家居企業(yè)終端銷(xiāo)售管理更多的是控制庫存，加強對訂單的管控，降低我們整個(gè)運營(yíng)的成本，這是銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)，但是對這個(gè)定制家個(gè)行業(yè)里面它是不一樣的，第一個(gè)就是店面的形象，其中形象也是需要管理的，二團隊人員的培訓，業(yè)務(wù)能力的提升包括訂單出錯率的管理，定制家居門(mén)店訂單可能在數量上遠遠沒(méi)有成品訂單的數量多，但是你每一個(gè)訂單，它都會(huì )涉及到設計，測量，安裝和售后、運輸甚至于在生產(chǎn)加工過(guò)程中對錯誤的控制，所以它的管控的要點(diǎn)就跟我們整個(gè)就是成品是決然不同的。
成品家居關(guān)注進(jìn)銷(xiāo)存，而定制家居重點(diǎn)在于對服務(wù)流程的把控，實(shí)現對訂單的準確表達、服務(wù)，定制家居更加強于對過(guò)程的管控。

銷(xiāo)售渠道
成品家居是標準化產(chǎn)品，在終端做市場(chǎng)推廣要相對簡(jiǎn)單一些，要么就是通過(guò)這種促銷(xiāo)來(lái)推動(dòng)，要么就是這種品牌能夠拉動(dòng)發(fā)展，所以這個(gè)市場(chǎng)運營(yíng)，它講究的就是品牌的創(chuàng )意，廣告的投放，促銷(xiāo)的力度和促銷(xiāo)活動(dòng)的執行力。定制家居則不一樣，終端消費者對價(jià)格并不敏感，市場(chǎng)推廣就是對產(chǎn)品本身的體驗、設計師式的促銷(xiāo)或者小區的活動(dòng)，相對而言就是品牌對這些消費群體的拉力是遠遠比不過(guò)成品本身的體驗。

現在終端整個(gè)家裝，它一個(gè)很重要的一個(gè)影響力的人群實(shí)際上是設計師，針對設計師的溝通交流和促銷(xiāo)可能就比針對終端消費者的促銷(xiāo)來(lái)的更有效率。從整個(gè)定制家居行業(yè)的市場(chǎng)推廣的角度來(lái)看，小區是一個(gè)非常重要的戰場(chǎng)，因為這種新小區是房子集中裝修的地方，鎖定在一個(gè)小區里面做這種市場(chǎng)推廣活動(dòng)和針對整個(gè)大面上這種人群的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，那么它的這個(gè)運動(dòng)方式肯定是不太一樣的。

定制家居銷(xiāo)售渠道更加多元化，更為聚焦，是運動(dòng)式的。

目標受眾群體

對于成品來(lái)說(shuō)，目標受眾是不定的，既有可能是某個(gè)單位，也可能是某個(gè)工程，也有可能是某個(gè)家庭，正因為的目標消費群體的不特定，導致這種產(chǎn)品的規劃和市場(chǎng)推廣的手段和方法，迫使其依賴(lài)一些媒介的應用，或者是一些創(chuàng )意的東西，但是對定制家居行業(yè)里面，它的目標消費群體非常清晰，這個(gè)目標便是新房和二次裝修的業(yè)主。

我們知道，營(yíng)銷(xiāo)要做的就是找到你的目標客戶(hù)，然后說(shuō)服他或者加強與他的交流和溝通，影響他去成交。成品家居類(lèi)產(chǎn)品看不到你的消費群體在哪里，另一種是僅僅剛好能夠看到，那么營(yíng)銷(xiāo)手段的模式和方法自然是不一樣的。

定制家居行業(yè)的有些期盼的終端都有所了解，另外有一些他們很善于在這種終端的店面里面鎖定某些小區，隨后利用這些小區關(guān)系，利用這種業(yè)主的效應，然后跟他們做一些力所能及的普及和家裝知識的溝通，在這種三四線(xiàn)市場(chǎng)，可能會(huì )出現一個(gè)品牌在那個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率高達50%以上，做定制還有個(gè)最大的好處就是目標消費群體跟銷(xiāo)售溝通時(shí)間相對較長(cháng)，并且每一個(gè)訂單其實(shí)相對都比較大，全屋定制的每一個(gè)單子都是5萬(wàn)—10萬(wàn)，就是做一個(gè)單一的櫥柜或者衣柜你的訂單也都在兩萬(wàn)到三萬(wàn)。這相當于在家電行業(yè)的一個(gè)訂單在5000元，或者是在衛浴行業(yè)5000-8000的訂單，單值高導致溝通所攤薄的成本比較低，因此市場(chǎng)的運營(yíng)方法和手段與其他人有所不同。

定制在養，成品在搶
總結一下成品與定制家具的產(chǎn)品的終端營(yíng)銷(xiāo)模式，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，定制家居市場(chǎng)更多是在養，成品的市場(chǎng)更多是在搶。為什么說(shuō)定制家居的市場(chǎng)是在養，第一點(diǎn)就是我們整個(gè)全國的市場(chǎng)，他在發(fā)展的這個(gè)程度上并不是一致的，三四級市場(chǎng)，在定制家居的普及程度上，尤其在品牌化、工業(yè)化、標準化的這種定制家居的市場(chǎng)普及，仍然是很不夠的，所以當地的目標消費者對定制家居產(chǎn)業(yè)這種理解了解和接受的程度，任然處在一個(gè)市場(chǎng)的培育階段，另一個(gè)方面就是在孕育定制家居行業(yè)這種專(zhuān)業(yè)人才的時(shí)候，是十分稀缺的，因此，針對我們的團隊我們需要學(xué)會(huì )去“養”，“養”它是最好的方式，就是你怎么樣讓他在你這個(gè)團隊上能夠長(cháng)久的生存下去，而在整個(gè)孕育的結構上面，讓他們能夠發(fā)揮自身的作用。所以定制家居行業(yè)這個(gè)市場(chǎng)，無(wú)論是消費者，還是本身市場(chǎng)的培育，還是自身的團隊，它都需要一個(gè)培養，或者慢慢成長(cháng)的過(guò)程。如果換了一個(gè)成品市場(chǎng)，就發(fā)生了改變。

在成品市場(chǎng)中，無(wú)論是做地板、衛浴還是電器，比定制家居更為成熟，那么參與市場(chǎng)競爭能力就會(huì )更強，而消費者對產(chǎn)品的理解也會(huì )更加成熟，所以這樣的市場(chǎng)，如果不去競爭，不去搶?zhuān)辉趦r(jià)格促銷(xiāo)，品牌推廣整個(gè)終端入手，獲得的這種市場(chǎng)機會(huì )會(huì )更少。

成品家具與定制家居的市場(chǎng)有很大區別，成品家具一個(gè)顯著(zhù)特點(diǎn)就是搶市場(chǎng)，定制家居的顯著(zhù)特點(diǎn)就是養市場(chǎng)。理解了定制家居和成品的營(yíng)銷(xiāo)模式的差別，才會(huì )更有助于整個(gè)市場(chǎng)運營(yíng)模式方法并且能夠合理安排規劃的資源，很多的跨界品牌之所以做不好定制家居行業(yè)，其實(shí)就是想當然的經(jīng)驗主義，將一些成品的營(yíng)銷(xiāo)思維硬加入到定制家居這個(gè)行業(yè)里面來(lái)，所以雖然有渠道、產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢，任然做不好定制家居。

通過(guò)近幾年的跨界品牌實(shí)踐的經(jīng)驗和慘痛的教訓，行業(yè)都應該有非常深度的理解，對定制家具的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行深度研究分析和解讀，有助于我們更好地孕育市場(chǎng)，提升品牌，就是打造或者優(yōu)化模式。

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