“沒(méi)人”是線(xiàn)下門(mén)店的普遍現象。為門(mén)店引流成為了所有線(xiàn)下門(mén)店都面臨的課題?；顒?dòng)引流成為了幾乎90%以上門(mén)店的選擇，然而，即使做活動(dòng)也沒(méi)什么客流。家居賣(mài)場(chǎng)如此，家電賣(mài)場(chǎng)也如此。難道真的是沒(méi)有需求了嗎？

答案肯定是否定的。

昨天，一位做電器賣(mài)場(chǎng)操盤(pán)的小伙伴問(wèn)了我一些問(wèn)題。他的問(wèn)題促使我寫(xiě)了今天這篇文章。

從這位小伙伴的介紹當中可以看出，其電器賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)引流的方法主要是①精準集客認籌；②小區推廣；③異業(yè)宣講與合作；④預存定金增值；⑤贈送優(yōu)惠代金券。

以上活動(dòng)引流的方法與家居賣(mài)場(chǎng)集客引流的方式是不是很相似呢？我們來(lái)看一看我們所做的引流工作能不能起到增加賣(mài)場(chǎng)客流的作用。

①精準集客認籌。

昨天，我沒(méi)有去問(wèn)這位小伙伴，什么是“精準集客認籌”？這種方式可能在電器行業(yè)比較普遍吧，有誰(shuí)知道詳情的，留言告訴我一聲。

②小區推廣

小區推廣是一個(gè)很寬泛的概念。小區推廣的優(yōu)劣取決于自身所采用的具體的小區推廣方法。

比如說(shuō)，挨門(mén)敲門(mén)拜訪(fǎng)，進(jìn)入顧客家里，發(fā)現顧客的具體家電需求，告知活動(dòng)詳情，派發(fā)邀請函，告知優(yōu)惠信息。如果這樣做就很有效了，因為知道顧客的具體需求，也告知了優(yōu)惠的信息，客戶(hù)到店參加活動(dòng)的概率是很高的。

如果你只是在小區臨時(shí)搭了一個(gè)帳篷，做了一些宣傳單頁(yè)，掛了一個(gè)條幅，就這樣宣傳了幾天，就叫做小區宣傳了，那，這樣的小區宣傳是很難有好的效果的。

如果你找到了某一個(gè)小區的業(yè)主群的群主，與其面對面的溝通，講明活動(dòng)的詳情，講清楚具體什么產(chǎn)品具體的優(yōu)惠的幅度，讓這位群主去與本小區的業(yè)主進(jìn)行溝通，確定某一天的某一個(gè)上午或者下午幾點(diǎn)至幾點(diǎn)為本小區的業(yè)主搞一次專(zhuān)場(chǎng)團購會(huì )（甚至是將電器產(chǎn)品搬到小區物業(yè)的公辦區來(lái)進(jìn)行），你試想一下，效果會(huì )不會(huì )更好呢？

如果在現場(chǎng)，業(yè)主對有限的產(chǎn)品沒(méi)有看中，賣(mài)場(chǎng)可以提前籌劃好，參加本次團購的業(yè)主如果沒(méi)有看上團購現場(chǎng)的產(chǎn)品，在接下來(lái)的一周之內，憑一個(gè)什么券，可以去電器賣(mài)場(chǎng)購買(mǎi)其他的產(chǎn)品，同樣享受本次團購活動(dòng)的內容。這樣也起到了一個(gè)引流的作用。

在小區內讓群主主導邀約業(yè)主在本小區做團購活動(dòng)的可以看作是引流的預熱，一旦有更多的業(yè)主參加，也就意味著(zhù)你引流的成功。

當然，具體的操作方法還有很多，我只是簡(jiǎn)單的做上述的陳述。

③異業(yè)宣講與合作

這個(gè)方式在家居行業(yè)也很常見(jiàn)。異業(yè)宣講其核心的問(wèn)題是宣講什么。你宣講的內容是消費者所關(guān)心的嗎？能解決消費者什么痛點(diǎn)問(wèn)題？如果你只是一味的宣講自己的活動(dòng)內容及消費者聯(lián)購有什么特殊的優(yōu)惠，那么，消費者根本沒(méi)興趣！因為你講的內容跟消費者不是一種“剛性需求的強關(guān)系”。

在消費者看來(lái)，你不是為我好，而是在介紹你的活動(dòng)而已。我只想聽(tīng)與我有關(guān)系的內容，聽(tīng)與我沒(méi)關(guān)系的內容就是在浪費我的時(shí)間！

各位，不妨思考一下，你是不是經(jīng)常講一些你認為非常重要的，但是與消費者沒(méi)什么關(guān)系的內容？這就是消費者不響應你的原因。

?④預存定金增值

這個(gè)方式，是很多家居終端門(mén)店常用的方法，其主要的目的是為了提前鎖定顧客，以便活動(dòng)期間能夠到場(chǎng)。凡是樂(lè )意交定金的，一般都會(huì )到場(chǎng)的。

電器賣(mài)場(chǎng)以這種方式引流的效果不佳，一個(gè)原因是，很大程度上是因為增值的金額太小，不足以讓消費者重視，優(yōu)惠個(gè)百兒八十的，消費者不在乎，更可況我還沒(méi)想好要不要去呢？一旦交了錢(qián)，我就得去了，免得被“套牢”（即使是退定金，也是要跑一趟的），干脆不交錢(qián)。另外一個(gè)原因是定金增值的增值金額的使用有最低消費的限制。消費者在不確定自己是否購物，能消費多少金額的時(shí)候，你做這樣的預存定金增值活動(dòng)，消費者有顧慮。

我建議的方法是，拿出極具性性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品做定金預售，交定金預購某款產(chǎn)品的客戶(hù)不僅留有預購的名額還在售價(jià)的基礎上優(yōu)惠多少錢(qián)或者還送高價(jià)值的配件（比如買(mǎi)電腦動(dòng)帶品牌LOGO的雙肩電腦包）。這預售的產(chǎn)品一定要寫(xiě)明是限量銷(xiāo)售的（可以以上游工廠(chǎng)為做新品推廣所做的專(zhuān)屬活動(dòng)的名義進(jìn)行）。哪怕你是可以敞開(kāi)不限量銷(xiāo)售的，也要這么做。這是操作這種預售方式的前提條件。

⑤贈送優(yōu)惠代金券。

電器賣(mài)場(chǎng)單純的贈送代金券，幾乎起不到引流的作用，因為你發(fā)的代金券大部分是發(fā)給了非目標客戶(hù)。對于非目標客戶(hù)而言，代金券的金額再大跟他是沒(méi)有關(guān)系的，因為他不買(mǎi)電器！

如果要想讓代金券起到引流的作用，其前提是找到有購買(mǎi)需求的目標客戶(hù)。如果你對消費者沒(méi)有做是否有需求的判斷，就向人免費贈代金券，就會(huì )出現“給都不要”的結果。

有很多人問(wèn)我：王老師，現在，哪一種引流的方式比較有效？

我說(shuō)，所有的引流方式都有效，也都沒(méi)效！

為什么這么說(shuō)呢？

所有的引流方式是否有效取決于引流方式的訴求點(diǎn)是不是站在目標消費者的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，是不是能解決消費的具體痛點(diǎn)問(wèn)題。

把握不準消費者的需求痛點(diǎn)，就把握不準引流的著(zhù)力點(diǎn)。

所有的引流方式都值得重做一遍。

做引流就是要解決目標消費者的具體需求痛點(diǎn)問(wèn)題，失去這個(gè)前提，一味地按照讓消費者“占便宜”的思路去做引流，消費者會(huì )毫不留情的拋棄你！

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