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下沉市場(chǎng)開(kāi)家居建材專(zhuān)賣(mài)店如何避免被淘汰？

2019-08-08 09:35:24
來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )
編輯：佚名
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近兩年，一些分析認為三四線(xiàn)城市正處于消費升級的轉折點(diǎn)，正在向省會(huì )城市、一二線(xiàn)城市的消費方向看齊，但這并不是普遍現象，它有一個(gè)升級的過(guò)程，受收入等多種因素影響，而不是現在就已經(jīng)全面升級了。

在三四線(xiàn)城市開(kāi)建材家具的品牌專(zhuān)賣(mài)店，還有前途嗎？

這個(gè)問(wèn)題的答案，要放到具體的市場(chǎng)環(huán)境下去分析，得出的結論也會(huì )有很大不同。

畢竟每年要死掉很多經(jīng)銷(xiāo)商，關(guān)停很多店，淘汰率是比較高的。有些廠(chǎng)家，每年在不停地招商，招了幾年十幾年，經(jīng)銷(xiāo)商還是只有百來(lái)家，開(kāi)店也只有幾百家，說(shuō)明什么？活下來(lái)的不多。

本地開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，多方了解評估沒(méi)有錯，不僅了解本地、了解品牌，還得評估自己的資源與后續經(jīng)營(yíng)能力。在開(kāi)這種專(zhuān)賣(mài)店之前，可以做幾件事情：

一個(gè)是要調查所在城市的競爭強度，有沒(méi)有大量品牌已經(jīng)布局，同類(lèi)門(mén)店有多少，密度有多高？有沒(méi)有空白點(diǎn)沒(méi)有同類(lèi)門(mén)店？

一般來(lái)講，你的同行越多，市場(chǎng)確實(shí)成熟，但要活下來(lái)，難度也更大。得看自己有沒(méi)有搶單的金剛鉆，自己的獲客能力與渠道資源有多強。

二是你要代理的品牌，在本地有多高的認可度。本地有沒(méi)有領(lǐng)頭羊，你有沒(méi)有把握把自己要代理的品牌做起來(lái)？廠(chǎng)家能提供怎樣的支援？

三是要注意你想開(kāi)什么品類(lèi)的店，是否適合開(kāi)品牌專(zhuān)賣(mài)店，適合在哪些地方開(kāi)？

有些產(chǎn)品，開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店的風(fēng)險很大，比如開(kāi)關(guān)插座這種，很不好做。很多客戶(hù)會(huì )從網(wǎng)上直接購買(mǎi)，或者小區樓下五金店也有。專(zhuān)門(mén)為了買(mǎi)開(kāi)關(guān)插座，跑到一個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店里去的情況，會(huì )越來(lái)越少。

四是認真調研你的同行，看看相關(guān)品類(lèi)在本地賣(mài)得怎么樣，集中在什么樣的價(jià)格，一般客單價(jià)是多少，大家都是怎么賣(mài)貨的，消費者主要從哪些渠道購買(mǎi)。把這些情況都摸清楚。

當然，你也可以不用做上面那么多事情。除非你有很強的渠道，比如跟很多工長(cháng)熟，他們從你這里拿貨。有開(kāi)發(fā)商的資源，能夠給他們供貨。有裝修公司的資源，也從你這里進(jìn)貨，那么，你的生意肯定是可以做的。

有現成資源，或者獲客能力非常牛的情況下，哪怕就是一個(gè)開(kāi)關(guān)插座店，也能做得風(fēng)生水起。

如果你沒(méi)有強勢的資源，而且品牌專(zhuān)賣(mài)店主打零售渠道，在大多數三四線(xiàn)城市里，要想把這種店做起來(lái)，大材研究建議，至少還要做到三點(diǎn)：

一是價(jià)格不能太高，同款產(chǎn)品要比網(wǎng)上低，這種產(chǎn)品的價(jià)格都是透明的，大家到網(wǎng)上一查就知道?，F在拼多多在三四線(xiàn)城市那么流行，一個(gè)關(guān)鍵原因就是便宜。

同時(shí)，也不能比同行高太多，哪怕你是主打高檔次的，如果價(jià)格比同行高了幾十個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)空間必然受限。畢竟大多數三四線(xiàn)城市的客單價(jià)相對是比較低的，你想做大眾市場(chǎng)，必須在價(jià)格這關(guān)保持競爭優(yōu)勢。

除非你賣(mài)給那些不喜歡上網(wǎng)購買(mǎi)，而且本身購買(mǎi)力比較強的居民，走偏高端路線(xiàn)，情況會(huì )有一些不同，他們對價(jià)格的敏感度要小一點(diǎn)。

但做這種高端市場(chǎng)，一般人無(wú)法撬動(dòng)，對資金要求較高，對營(yíng)銷(xiāo)投入要求也不低，一定要先了解本地高收入人群的數量與家居消費習慣，才能對癥下藥。

近兩年，一些分析認為三四線(xiàn)城市正處于消費升級的轉折點(diǎn)，正在向省會(huì )城市、一二線(xiàn)城市的消費方向看齊，但這并不是普遍現象，它有一個(gè)升級的過(guò)程，受收入等多種因素影響，而不是現在就已經(jīng)全面升級了。

二是你的服務(wù)要跟上，如果做家具、地板、涂料等售后服務(wù)要求較高的產(chǎn)品，一定要能確保送貨上門(mén)，有靠譜的工長(cháng)團隊提供支持，爭取能做到0投訴，把口碑做起來(lái)，后面的生意就可能越來(lái)越好。
如果是一些小件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，比如開(kāi)關(guān)插座、五金、燈具等，同樣要有送貨、安裝等全套售后服務(wù)，現在很講究這個(gè)，像天貓這種電商平臺，都會(huì )配安裝等服務(wù)，你在本地開(kāi)店，要想辦法比電商做得更好才行。

三是你的流量來(lái)源要廣，不能僅僅是把店開(kāi)在賣(mài)場(chǎng)里，就能坐地收錢(qián)了。那不現實(shí)，賣(mài)場(chǎng)本身的客流量也有限，能分到你店里的就更少了。有時(shí)候可能一天都沒(méi)幾個(gè)人到店里來(lái)。你得想辦法自己多建流量來(lái)源，也就是私域流量，比如你有公眾號、網(wǎng)店、社群、老客戶(hù)兼職銷(xiāo)售、聯(lián)盟商戶(hù)等等。
如果這三點(diǎn)你都能同時(shí)做到，成功經(jīng)營(yíng)品牌專(zhuān)賣(mài)店的可能性還是有。
這里面要注意一個(gè)問(wèn)題，有些品牌沒(méi)多少產(chǎn)品，你開(kāi)幾百平米的店，可能都擺不滿(mǎn)，空蕩蕩的，也無(wú)法營(yíng)造比較好的購物體驗。

所以，可以考慮多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，比如賣(mài)家具的，可以考慮引進(jìn)部分家居飾品與軟裝；賣(mài)開(kāi)關(guān)插座的，同時(shí)可以銷(xiāo)售電工產(chǎn)品、照明產(chǎn)品、電線(xiàn)、浴霸等。

還有一種可能是，就是你的店里，同樣一種東西非常全，別人家沒(méi)有的，你也有；別人家有的，你更多。這種情況下，會(huì )有一些人到你的店里淘貨。

比如你的店里，有各種各樣的開(kāi)關(guān)插座，東西非常非常全。大家想買(mǎi)什么型號的，都可以在你的店里買(mǎi)到，做到這份上，成功的可能性也有。

只不過(guò)，有些重資產(chǎn)的品類(lèi)，不適合自己代理多家品牌去做，供應鏈太長(cháng)不好處理?？梢愿懵?lián)盟，就是跟相關(guān)商家合作，相互陳列產(chǎn)品，相互引流，聯(lián)單銷(xiāo)售。

還有就是上面提到的，你的渠道資源、客戶(hù)資源非常強，你就不是靠開(kāi)店賺錢(qián)了。開(kāi)店只是你的一個(gè)門(mén)面，一個(gè)形象展示，真正讓你活下去的，是你背后的客戶(hù)資源。

所以，說(shuō)到底，還是自己的客戶(hù)資源有多強，手上掌握了一批可靠的渠道資源，或者自己開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力很強，后續能夠保證不缺客流量，那么，這店可以開(kāi)。畢竟一個(gè)地區，每年需要的家居建材量都是非?？捎^(guān)的。

如果沒(méi)有強大的客戶(hù)資源，那就建議你謹慎，認真做一下市場(chǎng)調研，按照上面講的，各方面情況都要了解一下。再結合自己的能力，考慮是不是要做，在什么地方開(kāi)店，投入多少等等。

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