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縣級板材店經(jīng)銷(xiāo)商想掙大錢(qián)，離不開(kāi)這三種人！

2019-05-30 09:28:33
來(lái)源：板材網(wǎng)
編輯：板材網(wǎng)-板材十大品牌
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在中國廣袤的消費市場(chǎng)中, 縣級市場(chǎng)一直占據著(zhù)不容小覷的份額，也擁有著(zhù)鮮明的地域特征。以北方縣級市場(chǎng)為例，當地的經(jīng)濟能力普遍不高，消費勢頭不夠活躍，消費者對于產(chǎn)品的選擇缺少獨立主見(jiàn)，更容易受到降價(jià)、促銷(xiāo)等方式的影響。這樣的消費環(huán)境，推動(dòng)著(zhù)縣級經(jīng)銷(xiāo)商成長(cháng)為一個(gè)獨特的群體。
在中國，縣級經(jīng)銷(xiāo)商多如牛毛，實(shí)力偏弱，和市級乃至省級經(jīng)銷(xiāo)商相比，在產(chǎn)品和渠道等核心元素上均不占優(yōu)勢。但縣級經(jīng)銷(xiāo)商擁有一個(gè)特殊的突破口，即對“人”的把握，關(guān)注“人”的元素，借助不同維度的人的力量來(lái)鞏固自己的市場(chǎng)。對于縣級經(jīng)銷(xiāo)商而言，有三類(lèi)人至關(guān)重要，即導購、鄉鎮店老板和年輕員工。板材店經(jīng)銷(xiāo)商若能?chē)@著(zhù)這三類(lèi)人在運作過(guò)程中的任何一個(gè)微小環(huán)節，都有可能對旗下生意產(chǎn)生關(guān)鍵的影響力。
導購：突破傳統準則，提供專(zhuān)業(yè)培訓
由于縣鄉市場(chǎng)的消費者容易受“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的引導，因此“導購”這一角色在縣級經(jīng)銷(xiāo)商手里，發(fā)揮著(zhù)更大的作用。
很多老板招聘導購、促銷(xiāo)員，思想認知上都具備一定的局限性，即都喜歡招年輕漂亮的小姑娘，認為只有這樣才可以吸引顧客，取得良好的促銷(xiāo)效果。這當然是一種很符合市場(chǎng)的選擇，不過(guò)，經(jīng)銷(xiāo)商也可以招聘一些年齡偏大、長(cháng)相忠厚老實(shí)的女性來(lái)?yè)螌з徑巧?，一方面，她們是需要養家糊口的人，做事會(huì )比年輕人更經(jīng)驗豐富、踏實(shí)賣(mài)力；另一方面，她們本身在家庭中擔任主婦的角色，更懂得前來(lái)購物的主流消費者的需求，因此和消費者之間的對話(huà)推薦更為精準，容易拉近導購和消費者之間的距離感。
招聘完成后，經(jīng)銷(xiāo)商要對其進(jìn)行至少3天的培訓，主要是圍繞著(zhù)三個(gè)方面的內容：一是促銷(xiāo)時(shí)的禮儀和規范，二是產(chǎn)品相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識，如產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、差異化優(yōu)勢、適用消費人群等；三是銷(xiāo)售技巧的培訓，比如促銷(xiāo)的話(huà)術(shù)、對消費者的引導等。與此同時(shí)，也要改革導購的提成制度，傳統的做法是“一天××元”或者每個(gè)月的底薪為多少，但經(jīng)銷(xiāo)商也可以像對待業(yè)務(wù)員一樣，為導購設定階梯式的提成方案，比如超出銷(xiāo)售額的20%左右的利潤，可以歸導購所有，這樣能夠激發(fā)導購的積極性，讓產(chǎn)品更為順暢地流通。
鄉鎮店老板：巧用社交媒體，建立溝通系統
在熟人經(jīng)濟盛行的縣鄉市場(chǎng)中，縣級經(jīng)銷(xiāo)商和鄉鎮店老板的關(guān)系，如同魚(yú)水互相支持，不僅是生意上的合作者，更是稱(chēng)兄道弟的好伙伴。因此，在處理和鄉鎮店的溝通往來(lái)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商更需要注重的，便是如何建立更緊密的聯(lián)系，并處理好人情和工作的平衡。
除了產(chǎn)品和渠道助推開(kāi)發(fā)外，鄉鎮店老板同時(shí)希望得到更多后續服務(wù)和宣傳物料的支持。因此，經(jīng)銷(xiāo)商的送貨和退換貨要做到位，在熟人經(jīng)濟下，鄉鎮店老板習慣于算“人情、時(shí)間、利息”這三本賬，經(jīng)銷(xiāo)商尤其不能在這三個(gè)維度上和店老板唱反調。其次，在基礎物料之外，經(jīng)銷(xiāo)商還可協(xié)助店老板在店中設立電子屏等，以先進(jìn)的方式，更生動(dòng)地展示產(chǎn)品和品牌形象。
此外，微信群和微信朋友圈的普及化，也為增強經(jīng)銷(xiāo)商和終端店老板的黏性提供了平臺。越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商將旗下的鄉鎮店老板拉到了一個(gè)群中，集中發(fā)布當日到貨信息、產(chǎn)品信息、企業(yè)政策信息，并積極處理店老板提出的各種問(wèn)題。在此基礎上，經(jīng)銷(xiāo)商還可以將這一思路和平臺發(fā)揮至更大化，比如，鄉鎮店老板若銷(xiāo)售出某款飲品，并拍下該飲品在宴席、餐飲等消費場(chǎng)景中出現的照片，發(fā)入群中后，經(jīng)銷(xiāo)商便可酌情給予相應的獎勵。
年輕員工：小鎮青年的職業(yè)之路
“小鎮青年”泛指出身在三四線(xiàn)及以下的縣城、鄉鎮，在老家生活工作、或前往大城市及省會(huì )周邊城市打拼的青年，其中，縣鄉市場(chǎng)的年輕人占據明顯份額。
對于縣級經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，小鎮青年的崛起，也意味著(zhù)更多的招工機會(huì )。但是對于當代年輕人而言，縣級商貿公司并非是一個(gè)“理想”的職業(yè)選擇，一方面，工作的范圍僅局限在縣鎮，接觸范圍也不過(guò)是企業(yè)業(yè)務(wù)員和終端店主，眼界和人脈面均窄；另一方面，縣級商貿公司往往規模小，結構簡(jiǎn)單，也注定了員工晉升空間小，前景不夠明朗。這對于熱血沸騰、熱衷于和同齡人對比的年輕人而言，都是擇業(yè)上的門(mén)檻所在。
而縣級經(jīng)銷(xiāo)商又該如何拉攏這些“小鎮青年”，讓 90 后、00 后新生代年輕人，心甘情愿做自己的員工呢？一方面，是要為員工提供基本的尊重和歸屬感，比如在商貿公司中，為業(yè)務(wù)員也設立辦公桌和獨立的柜子，而不是早上開(kāi)個(gè)早會(huì )，就讓業(yè)務(wù)員下去跑市場(chǎng)，傍晚再回商貿公司匯報總結。另一方面，是讓員工擁有學(xué)習和晉升的機會(huì )，比如為優(yōu)秀員工提供去企業(yè)學(xué)習、外出培訓、旅游的機會(huì )等。
此外，不少鄉鎮年輕人之所以留在本地，而不是流動(dòng)到大城市打工，多數是出于對家庭責任的考慮，因此，父母長(cháng)輩也是“小鎮青年”的一個(gè)“軟肋”所在。逢年過(guò)節時(shí)，縣級經(jīng)銷(xiāo)商可以將公司福利、年終紅包等直接送到員工家中，或者向員工的家人多多夸獎，給足員工的“里子”和“面子”，自然能夠讓員工對商貿公司擁有好感和歸屬感。
在開(kāi)放的消費環(huán)境下，人是所有商業(yè)往來(lái)的核心之一，導購人員、鄉鎮店老板、年輕員工，看上去都是普通甚至不起眼兒的角色，但他們所匯聚起的力量，將有力地推動(dòng)縣級商貿公司向更專(zhuān)業(yè)、更靈活、更具前景的方向發(fā)展。

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