利潤在市場(chǎng)而不是在工廠(chǎng)，很多的經(jīng)銷(xiāo)商搞不清這個(gè)關(guān)系，在他的腦海里一切都是上游的問(wèn)題，他們幻想自己代理的品牌力度大，廣告炸，價(jià)格低，政策好，返點(diǎn)高，禮品多，售后少。這些都是一些意想天開(kāi)的老板幻想的美夢(mèng)。

在市場(chǎng)形勢一片大好的時(shí)候，消費者求著(zhù)我們賣(mài)東西給他，只要能從廠(chǎng)家拿到貨，就能賺到錢(qián)，所有的經(jīng)銷(xiāo)商看起來(lái)都是牛逼哄哄的經(jīng)銷(xiāo)商?？墒鞘袌?chǎng)低迷了，而且還可能一直低迷下去，那么，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì )被淘汰？什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商更有前途？

失敗型經(jīng)銷(xiāo)商分析

1、靠廠(chǎng)家支持型

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的常見(jiàn)口頭禪是，廠(chǎng)家給政策支持我就進(jìn)貨，不給政策支持我就不進(jìn)貨。廠(chǎng)家給費用支持我就做活動(dòng)，不支持我就不做活動(dòng)。廠(chǎng)家給補貼發(fā)工資我就多招銷(xiāo)售人員，不給補貼我就不招。廠(chǎng)家給外拓補貼我就多跑動(dòng)，不給支持我就跑不動(dòng)?！皬S(chǎng)家支持”是他的關(guān)鍵詞。

2、售后無(wú)能力型

自己沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的售后人員，最關(guān)鍵的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包給別人，對他來(lái)說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)的小問(wèn)題就可以變成大問(wèn)題，經(jīng)常責備廠(chǎng)家質(zhì)量存在缺陷，質(zhì)量不好，一點(diǎn)開(kāi)裂磕碰就說(shuō)廠(chǎng)家質(zhì)量問(wèn)題，也不愿意自己動(dòng)動(dòng)手維修一下。整天牢騷一大堆。

3、天上掉餡餅型

從上到下的人員整天坐在店里像白領(lǐng)一樣上下班，不知道市場(chǎng)的變化幾何，賣(mài)掉一些產(chǎn)品就沾沾自喜，整天對著(zhù)電腦斗地主看著(zhù)無(wú)聊的視頻和新聞，玩微信聊天，老想著(zhù)某一天品牌名氣大了，出個(gè)完美產(chǎn)品，自己也可以賺到錢(qián)。其實(shí)他根本不知道品牌是需要積累的，成功更需要積累的。

4、埋怨沒(méi)市場(chǎng)型

在他的嘴里經(jīng)常說(shuō)一句話(huà)就是，現在市場(chǎng)不好啊，中午天熱沒(méi)有人來(lái)店啊，天冷沒(méi)人出門(mén)呀，今天下雨沒(méi)有人啊，晚上人少沒(méi)有用啊。在他的嘴里每天嘮叨的都是消極的，頹廢的，懶惰的語(yǔ)言詞匯信號。只知道自己唉聲嘆氣，不知道探尋市場(chǎng)軌跡。

5、拖拉慢吞吞型

做任何事情都是慢3拍子，選個(gè)牌子要半個(gè)月時(shí)間，商量要10來(lái)個(gè)人，開(kāi)業(yè)遲遲后退，活動(dòng)遲遲不做，人員遲遲不招，自以為是在仔細的考察市場(chǎng)，考察員工，不希望自己浪費一分錢(qián)。

6、重心易偏離型

總是在尋找新歡，追尋新的刺激和目標，在他的內心里始終認為市場(chǎng)做不好絕對不是市場(chǎng)的問(wèn)題，不是自己能力的問(wèn)題，而是品牌沒(méi)有選好的問(wèn)題，所以他每年必須做一件事就是重新選個(gè)品牌來(lái)做。每年都在重復這些浪費資源的事情。

7、光說(shuō)不練型

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商特別能說(shuō)，一套一套聽(tīng)起來(lái)似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理，說(shuō)了很多次也說(shuō)了很多年，但是執行起來(lái)的真的不多，即使是行動(dòng)了只是試探的九牛一毛一下就立刻停止了。沒(méi)有任何效果但是你發(fā)現他還是在那里說(shuō)的滔滔不絕。

8、超低價(jià)情緒型

很多是通過(guò)雜牌，低端品牌歷練出來(lái)的，他們對價(jià)格的敏感度高于所有人，只要你定價(jià)他就會(huì )認為很高，因為在他的腦海里只有便宜的才是好買(mǎi)的。

9、思路混亂型

其實(shí)他連雜亂的思路都沒(méi)有，而是伴隨市場(chǎng)隨波逐流，浪跡天涯，或者聽(tīng)到一個(gè)什么事情就偷偷的記錄下來(lái)回來(lái)實(shí)踐，過(guò)程中也不需要和其他人協(xié)商。一個(gè)人埋頭苦干。他更需要的是知識和更多的人溝通，從而真正了解顧客的需求。

成功型經(jīng)銷(xiāo)商分析

1、組建銷(xiāo)售團隊型

一流的經(jīng)銷(xiāo)商建隊伍，擴規模，二流的經(jīng)銷(xiāo)商做營(yíng)銷(xiāo)，搞策略，三流的經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)產(chǎn)品，拼價(jià)格。他很注重人才的培養和使用，大膽的引進(jìn)人才。不在乎短期利益的損耗，更不在乎員工工資超過(guò)自己的親人。

2、明確目標進(jìn)度型

他很清楚的知道自己要的市場(chǎng)，進(jìn)度、時(shí)間、方式。并有效通過(guò)一系列可行措施來(lái)達成自己設立的目標和執行計劃。他把大目標逐步分解出無(wú)數個(gè)小目標，一個(gè)個(gè)的去擊破。

3、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作層出不窮型

他還在年初的時(shí)候就已經(jīng)制定好了今年一年的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計劃，每個(gè)季度，每個(gè)月該做什么，市場(chǎng)變化，他也會(huì )隨著(zhù)變化，一切圍繞著(zhù)市場(chǎng)，客戶(hù)而行動(dòng)，走在廠(chǎng)家前面，不僅能把廠(chǎng)家實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作做得風(fēng)生水起，更關(guān)鍵的是，他自己那一畝三分地已經(jīng)被他精耕得豐收在望，而別的商家只剩下模仿的份。

160個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)一年做2次活動(dòng)，也就代表這個(gè)他每天就要有1場(chǎng)活動(dòng)要做?；旧纤氖袌?chǎng)里每天都會(huì )有做客戶(hù)的活動(dòng)，雖然已經(jīng)做的麻痹了，但是客戶(hù)每次都是新鮮的，因為做活動(dòng)的地方已經(jīng)換了，他已經(jīng)把自己的生意形成了一個(gè)生態(tài)鏈。

4、注重店面形象型

他特別對堆頭、展架、海報，很是敏感，一些小細節出現錯誤就抓著(zhù)不放，一定要達成自己的要求，是一個(gè)完美主義者。他不但注重自己的店面裝修形象他更注重產(chǎn)品的形象，人員的形象，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有理由做不好市場(chǎng)。

5、規章制度完善型

規模擴大后，老板不再親自做市場(chǎng)了。那么，老板每天要干些什么呢？制訂規章制度。沒(méi)有規矩不成方圓，有了制度就要按制度辦事，這樣管理起來(lái)就輕松得多。否則，事事請示，還不把自己忙得暈頭轉向。

6、知道利潤在哪里型

不在乎整體銷(xiāo)量的高度，更注重利潤來(lái)源點(diǎn)?？偱乱荒赀^(guò)后算賬的時(shí)間賬戶(hù)里沒(méi)有錢(qián)，他很清楚自己的利潤來(lái)源點(diǎn)在哪里。心里有一本清晰的帳，哪些錢(qián)該花，一定毫不猶豫的花，而且會(huì )花到點(diǎn)子上，哪些錢(qián)不該花，抓的滴水不漏。

7、忠誠恒久不變型

他一旦做了選擇就不輕易放棄，他會(huì )和廠(chǎng)家合作2年、5年、10年以上，廠(chǎng)家做什么他就跟著(zhù)做什么。他其實(shí)支持的是一個(gè)共同的夢(mèng)想，他隨時(shí)可以拉開(kāi)衣袖，指著(zhù)手腕說(shuō)：你一刀從這里切下去，血管里面流出來(lái)的都是你們廠(chǎng)家品牌的血。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商能和廠(chǎng)家同生共死，廠(chǎng)家也會(huì )和他同舟共濟。

8、默默無(wú)聞發(fā)力型

很少聽(tīng)到他的信息，聽(tīng)到的都是他創(chuàng )造的一個(gè)個(gè)奇跡。他每年都可以完成基礎銷(xiāo)售任務(wù)，很多問(wèn)題在他眼里都不是問(wèn)題，什么問(wèn)題都可以解決。

9、對市場(chǎng)有先見(jiàn)型

對市場(chǎng)的冷暖變化有先知先覺(jué)，并及時(shí)做好準備，未雨綢繆。在兩年前，有的經(jīng)銷(xiāo)商就預見(jiàn)到市場(chǎng)將會(huì )有一個(gè)回落洗牌期。那時(shí)就開(kāi)始做好度過(guò)市場(chǎng)寒冬的準備，那時(shí)就不再擴大店面的規劃，而是減支增效，提高店面使用率，控制成本，精簡(jiǎn)人員，并調整產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，開(kāi)拓新的客戶(hù)群體。

夢(mèng)想匯聚力量，改變成就未來(lái)。無(wú)論是做經(jīng)銷(xiāo)商、還是做業(yè)務(wù)或做銷(xiāo)售，亦是如此。說(shuō)到底，只有努力，積極改變，在變化中尋求機會(huì )，才會(huì )讓你立于不敗之地。奮斗的路上從不孤獨，我們都在努力奔跑，我們都是追夢(mèng)人。2019年，有機遇也有挑戰，大家一起拼搏、一起奮斗。