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家居行業(yè)得渠道者得天下，2019年破局的六大關(guān)鍵！

2019-01-15 10:00:40
來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )
編輯：佚名
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以下為中國建筑材料行業(yè)協(xié)會(huì )商業(yè)研究院院長(cháng)，傳世嘉業(yè)創(chuàng )始人王斌的演講。

家居行業(yè)，我總結了六個(gè)我們這個(gè)行業(yè)當下的困境。各位來(lái)看看。

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重
第一：這個(gè)行業(yè)，如果大家要玩產(chǎn)品，其實(shí)很難玩，因為我們不是科技化產(chǎn)品，不像當年諾基亞可以中國的市場(chǎng)份額做到60%以上，因為他是科技化產(chǎn)品，但是到后來(lái)到蘋(píng)果出現的時(shí)候，通過(guò)科技把你干掉，通過(guò)技術(shù)把你干掉，就如家電。
但是家具行業(yè)不是，家居建材產(chǎn)品基本上是同質(zhì)化，所以誰(shuí)把誰(shuí)吃掉，拼產(chǎn)品是很難拼的，家居的競爭拼的是什么呢？營(yíng)銷(xiāo)！
家居建材行業(yè)，企業(yè)快速成長(cháng)的品牌一定有一個(gè)特質(zhì)，就是重視營(yíng)銷(xiāo)，因為這個(gè)行業(yè)低頻，耐用型型消費，五年十年才會(huì )買(mǎi)一次，所以他根本不關(guān)注品牌。
所以這個(gè)時(shí)候，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)是破局之道，誰(shuí)重視營(yíng)銷(xiāo)，誰(shuí)一定是贏(yíng)家，就如同當年的全友、雙虎和掌上明珠，就如同慕思、楷模。
我經(jīng)常跟我們行業(yè)的老板說(shuō)，一定要重視營(yíng)銷(xiāo)，因為品牌不好做，產(chǎn)品同質(zhì)化，而只有營(yíng)銷(xiāo)突圍才是最快的。

2、高毛利下的戰略轉型期
第二個(gè)，我們這個(gè)行業(yè)現在是屬于高毛利后期的戰略轉型期，這種轉型需要智慧、策略、渠道通路。
過(guò)去我們不需要人海戰術(shù)，但是今年比任何時(shí)候更需要人海戰術(shù)。因為我們需要多端口攔截來(lái)更好吸引客流。

3、突然強競爭，適應力缺失
第三個(gè)，突然性的強競爭，比如順德的碧桂園的橙家，現在做互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)都在搶你的行業(yè)，家裝公司就更不用說(shuō)了，所以打敗你的對手通?？赡芏际强缃?。
因為這是一塊肥肉，過(guò)去他們沒(méi)看上，但今天他們看上了，所以產(chǎn)生了強競爭。

4、家居行業(yè)得渠道者得天下
家居這個(gè)行業(yè)你去研究，我就發(fā)現一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)行業(yè)做櫥柜排第一名的，首先是渠道最多，所以歐派為什么是老大？它的渠道最多。擁有6000多個(gè)終端門(mén)店，包括接下來(lái)志邦、金牌，你看它的排名，誰(shuí)的渠道多，誰(shuí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)盈利強。
什么叫渠道多？今天我們要想把企業(yè)做強，一定要研究全渠道。家電行業(yè)為什么做得強？渠道太多了，海爾全國5萬(wàn)的終端，深圳和香港的蘇寧143家門(mén)店，所以它今年的業(yè)績(jì)可以做到67億人民幣，并且聽(tīng)說(shuō)今年深圳和香港，蘇寧的還要開(kāi)40家店。這在強調什么？
還是渠道！所以我們的行業(yè)一定是渠道為霸、零售為王，但是我們的渠道太單一了。
建材為什么比家具行業(yè)做得好？它的渠道是多樣化。為什么北京的九牧能賣(mài)3個(gè)億？它的渠道是多樣化的。為什么貴陽(yáng)的索菲亞做得好？它的渠道是多樣化。那就叫全渠道。
我們這個(gè)行業(yè)渠道是滯后的，我們的端口太少，今天的紅星居然為什么拼命地擴店？因為那是渠道的力量，有渠道就有籌碼，有渠道就叫品牌，有渠道就有競爭的壁壘。渠道，全渠道。
大家為什么拼命的去要去擁抱電商？因為那也是一個(gè)渠道。

5、產(chǎn)品是家居行業(yè)短板
同樣，產(chǎn)品突出存在的天生短板。我兩個(gè)月前跟顧家的李東來(lái)總的交流了，在上海，他說(shuō)現在顧家大概每年的研發(fā)費用3%以上，這個(gè)數字只要我做總裁一天，這個(gè)數據就只能增不能減。重點(diǎn) 在產(chǎn)品方面，因為產(chǎn)品一直是家居行業(yè)的短板，所以產(chǎn)品需要創(chuàng )新。
另外東來(lái)總說(shuō)了一句話(huà)：我們的行業(yè)千萬(wàn)不要談新零售，傳統零售都沒(méi)搞懂，傳統零售都沒(méi)做深沒(méi)做透，何談新零售，今天所有的門(mén)店數據都沒(méi)打通，何談新零售？所以先回歸。他說(shuō)我顧家我做總裁做了幾年了，我今天顧家的數據到今天還只通了60%到70%。
這是李東來(lái)對零售的建議。所以我們今天把傳統零售先厚實(shí)基礎。他說(shuō)的傳統零售是什么？就是全渠道線(xiàn)下的零售端渠道端，我們的營(yíng)銷(xiāo)的前置端。

6、擁抱后房地產(chǎn)時(shí)代
當然還包括我們后房產(chǎn)時(shí)代的影響。今天在有些城市，增量是沒(méi)有的，你要做業(yè)績(jì)只能靠存量市場(chǎng)，靠存量市場(chǎng)就看誰(shuí)離用戶(hù)更近，誰(shuí)能讓用戶(hù)變得更大，誰(shuí)就是營(yíng)銷(xiāo)，這就是我們行業(yè)的瓶頸困惑。
全渠道關(guān)鍵是與消費者的連接點(diǎn)的尋找，并且把這種尋找把它固化打通連接。

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