回顧中國家具企業(yè)成長(cháng)史，以及品牌壯大史，充斥著(zhù)品牌渠道的拓展與新的營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)現。

在過(guò)去的幾十年中，中國家具營(yíng)銷(xiāo)歷經(jīng)了三個(gè)階段。其一是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，有了產(chǎn)品就可以直接進(jìn)行銷(xiāo)售，在短缺經(jīng)濟時(shí)代，產(chǎn)品為王；其二是整合營(yíng)銷(xiāo)：從單一模式中跳出來(lái)，品種齊全，配套性強，滿(mǎn)足客戶(hù)的多種選擇的需求；其三是戰略營(yíng)銷(xiāo)，從產(chǎn)品銷(xiāo)售局限中解脫出來(lái)，對市場(chǎng)的調控性、方向性擺在第一位，建立多重銷(xiāo)售戰略。

近些年，家具銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)生了重大變化，傳統渠道經(jīng)銷(xiāo)商感到生意越來(lái)越難做，其中原因何在？

記者帶著(zhù)這個(gè)問(wèn)題與從事家具行業(yè)的資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家進(jìn)行了深入訪(fǎng)談。在專(zhuān)家眼中，家具銷(xiāo)售渠道正在發(fā)生六個(gè)方面的變化：

第一，傳統渠道的升級與細化。過(guò)去靠大賣(mài)場(chǎng)單體專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，演變成產(chǎn)品細分，多點(diǎn)布局銷(xiāo)售店面，不同程度地分化客戶(hù)，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至在傳統店面或者獨立門(mén)店開(kāi)設新的旗艦店，或者針對某一精準客戶(hù)群開(kāi)設專(zhuān)營(yíng)店，或者搶占新的縣鄉銷(xiāo)售渠道，多方面聚客實(shí)現業(yè)績(jì)攀升；有的經(jīng)銷(xiāo)商從單一品牌系列店面，升級到滿(mǎn)足客戶(hù)一站式購物的需求，開(kāi)設多品牌系列的產(chǎn)品，從小店到大店轉變，從分流到共享客戶(hù)資源轉變，從不同側面滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

第二、網(wǎng)絡(luò )渠道分流客戶(hù)。據權威部門(mén)調查，目前有35%的網(wǎng)民選擇網(wǎng)上購買(mǎi)商品。目前家居品牌龍頭企業(yè)紛紛拓展網(wǎng)絡(luò )渠道，以爭奪更多的客源。中端民用家居制造商全友家私2012年入駐天貓商城，在“雙十一”中表現搶眼。穗寶作為國內最早的床墊品牌制造商，于2010年4月在天貓正式設立官方旗艦店。上市公司中，索菲亞、喜臨門(mén)等均在天貓開(kāi)設線(xiàn)上官方旗艦店。

第三、出現線(xiàn)上引流、線(xiàn)下體驗的新?tīng)I銷(xiāo)模式。最近幾年，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商，都在布局020渠道。如金可兒進(jìn)口床墊、林氏木業(yè)、左右沙發(fā)等品牌，通過(guò)網(wǎng)上布局，最大程度地爭取客戶(hù)的咨詢(xún)量與成交量，實(shí)現人流的聚合，促進(jìn)業(yè)績(jì)的提升。

第四、專(zhuān)業(yè)化的獨立網(wǎng)絡(luò )渠道。最近幾年隨著(zhù)電商渠道的蓬勃發(fā)展，電商銷(xiāo)售渠道從籠統的大而全也開(kāi)始專(zhuān)業(yè)化運營(yíng)，如齊家網(wǎng)、美樂(lè )樂(lè )等具有代表性的網(wǎng)絡(luò )平臺，專(zhuān)注家居建材板塊的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)研究發(fā)現在家居產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節，從上游的家居品牌制造企業(yè)到下游的家居賣(mài)場(chǎng)都開(kāi)始或者已經(jīng)構建電商模式。

第五、傳統賣(mài)場(chǎng)的轉型升級以及拓展新的領(lǐng)域。面對網(wǎng)商的沖擊，傳統線(xiàn)下家居賣(mài)場(chǎng)的大佬也沒(méi)有坐視不管新興市場(chǎng)板塊，紛紛轉型升級布局，依托傳統的銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢，借勢網(wǎng)絡(luò )渠道實(shí)現客戶(hù)流的導入。以居然之家為代表，傳統賣(mài)場(chǎng)在在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面有相當大的投入。

第六，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，導致客戶(hù)進(jìn)一步分流。隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及信息傳播的速度加快，移動(dòng)端電商平臺崛起，以微信小程序或者朋友圈為營(yíng)銷(xiāo)新戰場(chǎng)的商家比比皆是。一些家具企業(yè)也開(kāi)始開(kāi)發(fā)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )商城，讓客戶(hù)更快地獲取信息。一些移動(dòng)自媒體平臺也在開(kāi)始涉足移動(dòng)端電商銷(xiāo)售，比如今日頭條、微信都在依托龐大的客戶(hù)群體用戶(hù)，挖掘客戶(hù)，實(shí)現信息流的轉化與成交，削弱傳統渠道的競爭力。