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想把門(mén)店產(chǎn)品賣(mài)出高價(jià)？這三大法門(mén)你必須知道！

2018-01-24 10:34:23
來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )
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“價(jià)格沒(méi)有高低之分，只要你讓購買(mǎi)者覺(jué)得值”這個(gè)原則，特別適用于說(shuō)服消費者。

同樣的產(chǎn)品價(jià)格，導購員如果能夠采取一定的策略，就能將因價(jià)格問(wèn)題發(fā)生僵局的商談，由危轉安，變成愉快地接受此價(jià)格而達成交易。那如何才能讓客戶(hù)接受高價(jià)格？是許多導購員非常關(guān)心和頭疼的問(wèn)題。下文將為您提供實(shí)用的技巧作為參考。

一、類(lèi)比報價(jià)

此種報價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較。

例如：一個(gè)導購員推銷(xiāo)油漆時(shí)，他經(jīng)常對男士說(shuō)：“這種油漆是貴了點(diǎn)，但也只相當于一條紅塔山，一桶油漆可讓家裝持久，可煙只能抽幾天。少抽點(diǎn)煙就可買(mǎi)一桶好的漆料，而且在用的時(shí)候又健康，值得！您說(shuō)是不是？”門(mén)窗也是這個(gè)道理，經(jīng)這樣一比較，有些人也就很想買(mǎi)了。

二、以競品價(jià)格打壓我產(chǎn)品

1. 表現：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了!”

2. 分析：客戶(hù)認為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因為沒(méi)有選對參照物，因為“價(jià)格高”都是相對的。拿競品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結論。

3. 應對方法：

①先讓客戶(hù)講，看看他之所以認為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：如果客戶(hù)拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應向客戶(hù)說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場(chǎng)定位都不一樣。如果客戶(hù)拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，要向客戶(hù)說(shuō)明他是在拿低檔競品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對我方顯然是不公平的。
②告訴客戶(hù)我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著(zhù)優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠(chǎng)商持久發(fā)展的重要保障。

注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶(hù)面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶(hù)的反感。一定要拿數據和事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)。
對比技巧：評價(jià)競品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn);評價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。

三、客戶(hù)以消費者做擋箭牌

1. 表現：“你們產(chǎn)品太貴了，消費者買(mǎi)不起啊!”

2. 分析：客戶(hù)有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買(mǎi)賬，廠(chǎng)家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料說(shuō)服客戶(hù)“就范”。
3. 應對方法：
①告知本產(chǎn)品在其他地區或其他經(jīng)銷(xiāo)商那里的暢銷(xiāo)情況。
②告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計劃。如果已經(jīng)開(kāi)始在大眾媒體做宣傳，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有否看到；如果準備在當地媒體宣傳，提醒客戶(hù)屆時(shí)關(guān)注；如果產(chǎn)品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客戶(hù)信心。
③告知一些消費者的實(shí)際消費體會(huì )。

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