在民營(yíng)經(jīng)濟大潮涌動(dòng)的浙江大地上，有無(wú)數的制造業(yè)民企打造出一批優(yōu)秀的“中國名牌”，而傳統得再傳統不過(guò)的板材行業(yè)日益重視品牌營(yíng)銷(xiāo)，我們可以欣喜地看到來(lái)自于杭州的大王椰集團便是其中的一員。

  從2000年初創(chuàng )入行到如今成長(cháng)為板材行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，在顧國良看來(lái)，大王椰之所以能取得今天的成績(jì)，離不開(kāi)一直以來(lái)堅持的創(chuàng )新精神。

   如今，2017年對于“險象環(huán)生”的板材行業(yè)而言是尤為關(guān)鍵的轉型之年。作為集團掌舵人顧國良積極擁抱變化，從2016年下半年開(kāi)始一直思考著(zhù)要將大王椰品牌邁向更上一層樓的戰略布局，從而提升品牌溢價(jià)能力，以更大的市場(chǎng)份額拉開(kāi)與競爭對手之間的距離。這必然要將品牌上升至企業(yè)戰略層面。

   事實(shí)上，于2017年2月28日落下帷幕的大王椰優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商頭腦風(fēng)暴大會(huì )上，顧國良向來(lái)自全國各地的大王椰合作伙伴們發(fā)出順應時(shí)代潮流的強烈信號——遵循“越是行業(yè)發(fā)展危機，越是行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)洗牌的黃金時(shí)期”這一定律，在不確定性中尋找機遇，從而在板材行業(yè)重新洗牌到來(lái)之際，迎來(lái)大王椰的黃金時(shí)代。接下來(lái)，大家一起通過(guò)解讀2017年顧國良對大王椰的戰略布局，來(lái)看他究竟向板材行業(yè)發(fā)出什么的信號?就大王椰內外體系而言又會(huì )有什么樣的變革?

一、品牌是戰略，是意志，2017年是大王椰(中國)戰略年

      在顧國良看來(lái)，品牌是貫穿于大王椰在2017年的主旋律，而他所理解的品牌不僅僅是常規意義上的標識、廣告畫(huà)面、終端形象，更在于最后一公里的用戶(hù)口碑——核心關(guān)鍵任務(wù)在于系統性提升大王椰品牌價(jià)值——品牌就是生產(chǎn)力，是銷(xiāo)量的貢獻者，是口碑的支撐點(diǎn)。事實(shí)上，他亦充分認識到了“讓專(zhuān)業(yè)人做專(zhuān)業(yè)事”，為此不惜重金在眾多品牌戰略合作伙伴甄選過(guò)程中，選擇了在行業(yè)內首創(chuàng )“頂層設計”+“關(guān)鍵點(diǎn)落地”營(yíng)銷(xiāo)模塊服務(wù)的壹串通品牌策劃機構，于2017年3月13日雙方強強聯(lián)手，正式達成大王椰(中國)戰略年的品牌合作。

     顧國良從不滿(mǎn)足于大王椰品牌目前所取得的成就乃至地位，在他的戰略設想中，大王椰的品牌定位和戰略目標都必將成為行業(yè)領(lǐng)導企業(yè)，乃至指向行業(yè)第一寶座。這個(gè)第一，不僅僅是“銷(xiāo)售額的第一”，更在于“用戶(hù)心智中的第一”，要讓消費者指定購買(mǎi)大王椰，才是他所希冀的品牌——自己愿意購買(mǎi)，也愿意推薦親朋好友也購買(mǎi)。而大王椰聯(lián)合壹串通的戰略意圖——外延內生助力高增長(cháng)，為大王椰品牌注入全新動(dòng)力，插上騰飛的翅膀。

二、產(chǎn)品創(chuàng )新，從用戶(hù)思維倒逼制造思維，始終視品質(zhì)為第一發(fā)展力

      基于木種的原產(chǎn)地及經(jīng)銷(xiāo)商的引導、消費者的接受程度不同，每個(gè)地區對板材的板芯有著(zhù)差異的需求，這是為板材行業(yè)人士所熟知的現象。故而，眾多板材企業(yè)乃至知名板材品牌選擇了一條“捷徑”——原產(chǎn)地就近以OEM形式貼牌貼標，從而一度造成各種品牌標滿(mǎn)天飛的亂象——你家也有，他家也有，消費者真假難辨，往往成為貼標的“受害者”。

       在這樣一股產(chǎn)品貼牌的“洪流”里，顧國良一直信奉著(zhù)“我環(huán)保，因為我制造”的生產(chǎn)理念，每一張板材由大王椰工廠(chǎng)自主研發(fā)生產(chǎn)，以此成為行業(yè)里品質(zhì)的典范、環(huán)保的標桿——從木材選擇到開(kāi)料加工生產(chǎn)再到成品，每一流程環(huán)環(huán)相扣，按照國際最嚴格的環(huán)保標準、安全標準進(jìn)行監控檢測。

       產(chǎn)品背后是企業(yè)家的信念，好產(chǎn)品支撐偉大的企業(yè)。顧國良常常與團隊開(kāi)會(huì )時(shí)談到“我們大王椰要做一個(gè)有品德的企業(yè)”。板材作為家庭裝修的基材，將與家庭消費者相伴于10數年乃至更長(cháng)的時(shí)間，足以可見(jiàn)板材環(huán)保安全的重要程度。大王椰的高速成長(cháng)離不開(kāi)顧國良在戰略層面的高瞻遠矚，也離不開(kāi)從源頭層層把關(guān)，始終視品質(zhì)為第一發(fā)展力，成為消費者口口相傳的高品質(zhì)、健康環(huán)保板材產(chǎn)品——這正是顧國良和大王椰要“做一個(gè)有品德的企業(yè)”的實(shí)踐。

      在新的發(fā)展階段，大王椰“2+1”產(chǎn)品戰略，是用戶(hù)思維倒逼制造思維背景下的適應消費者多元化需求的產(chǎn)物。但無(wú)論是過(guò)去還是現在乃至未來(lái)，大王椰產(chǎn)品創(chuàng )新的開(kāi)發(fā)均秉承“給用戶(hù)最佳體驗”——環(huán)保、生態(tài)、品質(zhì)的思想，確保每一張板材的進(jìn)出口端運營(yíng)規范性，讓每一張板材都帶著(zhù)對用戶(hù)的良知之心，是顧國良和大王椰團隊的不懈追求——創(chuàng )新的源泉是良知，讓消費者得安心。

三、渠道多元，“家裝+零售”兩條腿走路，實(shí)現可持續經(jīng)營(yíng)

       不僅僅是產(chǎn)品需求的多元，還在于渠道的多元。這一背后的現象本質(zhì)在于：從60-70后的消費主角慢慢退居到“二線(xiàn)”，而越來(lái)越多80-90后登上消費舞臺正中央的時(shí)候，他們的消費需求、渠道業(yè)態(tài)都已經(jīng)發(fā)生了變化——整個(gè)零售的模式都在改變——從而有了新零售的說(shuō)法?！靶铝闶邸痹诎宀男袠I(yè)的表現即是：傳統零售(板材+木工)的模式仍在存在，但這個(gè)空間正慢慢來(lái)自于家裝公司的滲透、沖擊——對于家庭裝修，過(guò)去的父輩們往往走到建材市場(chǎng)挑選，而現在年輕人往往選擇更省心的家裝公司。由此，家裝渠道成為了眾多板材企業(yè)的爭奪對象。

       而對于家裝渠道而言，對于普通的小型的家裝公司，他們往往會(huì )選擇通貨類(lèi)板材企業(yè)合作，低價(jià)高利潤，從而為其帶來(lái)充足的空間。至于質(zhì)量到底好不好、環(huán)不環(huán)保則在消費者腦海中打上一個(gè)問(wèn)號。

       當然，也有在當地富有影響力的大型乃至連鎖的家裝公司，除價(jià)格之外，他們亦會(huì )考慮品牌品質(zhì)對其本身的相互影響，由此這也為高品質(zhì)、高價(jià)，整體而言性?xún)r(jià)比更高的板材品牌提供了市場(chǎng)空間。

      而零售基因起家的大王椰，正是需要尋找大型家裝渠道的突破口。究竟如何突圍破局?顧國良坦言，“一是，從總部層面成立家裝工程部，專(zhuān)人跟進(jìn)所在市場(chǎng)的大型家裝公司項目負責人;二是持續深化大王椰的品牌影響力，以終端消費者的指定購買(mǎi)影響家裝公司的采購合作;三是持續深化大王椰的產(chǎn)品品質(zhì);四是為家裝公司量身打造市場(chǎng)專(zhuān)供”，以此“家裝+零售”兩條腿走路，“品牌+產(chǎn)品”良性循環(huán)，必將為大王椰快馬加鞭爭奪市場(chǎng)掃除障礙，實(shí)現大王椰的可持續經(jīng)營(yíng)。

四、讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)才是大王椰的成功，打造命運共同體

    企業(yè)文化一定程度是企業(yè)家經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的一種反映?；丈趟匾猿錆M(mǎn)道義情懷而著(zhù)稱(chēng)，在顧國良身上亦有著(zhù)濃厚的 “家國天下的”情懷，將員工當家人，將經(jīng)銷(xiāo)商當家人——你會(huì )看到在大王椰集團總部大廳“大樹(shù)底下是我家”的背景墻與其本人相得益彰。

   在大王椰經(jīng)銷(xiāo)商體系里，你也會(huì )聽(tīng)到很多這樣的故事：大王椰從起步為始，一直倡導“不拿經(jīng)銷(xiāo)商一針一線(xiàn)”，業(yè)務(wù)員如果要去經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)體店幫忙，也往往會(huì )錯開(kāi)飯點(diǎn)的時(shí)間，甚至會(huì )直接帶著(zhù)盒飯向經(jīng)銷(xiāo)商證明已在吃飯……家文化已然植入到大王椰的企業(yè)基因。

   顧國良說(shuō)，“幫助到經(jīng)銷(xiāo)商是大王椰的第一使命，經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)了，才是真正意味著(zhù)大王椰的成功”。大王椰正是始終堅持以經(jīng)銷(xiāo)商為中心，實(shí)實(shí)在在地為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造價(jià)值，致力于與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)袂打造命運共同體，從而幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現商業(yè)成功，邁向新增長(cháng)之路。

  縱觀(guān)未來(lái)就廠(chǎng)商而言，最終還是要通過(guò)產(chǎn)品來(lái)贏(yíng)得渠道;從渠道角度而言，渠道運營(yíng)商主要是靠服務(wù)。而服務(wù)并不光是熱情，更要能夠為終端客戶(hù)解決問(wèn)題。而關(guān)于全國核心經(jīng)銷(xiāo)商頭腦風(fēng)暴會(huì )議的主題“擁抱變化 深耕服務(wù)”正也是這一內涵的深化——大王椰將全力整合營(yíng)銷(xiāo)中心，提高市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量;全力打造運營(yíng)中心，提升市場(chǎng)服務(wù)效率，為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造價(jià)值，成為大王椰的團隊矢志不渝的追求。

   適者生存已經(jīng)不夠，變者才有機會(huì )永存，大王椰正是不斷地創(chuàng )變才有今天。而創(chuàng )新如果仍然守著(zhù)傳統的界限，就不可能有大作為、大創(chuàng )新，顧國良絕不會(huì )讓創(chuàng )新的腳步慢下來(lái)，但對于品德立企、家文化打造、品質(zhì)信守仍是大王椰所孜孜以求的目標。面向2017年，從某種意義來(lái)講，以品牌戰略年盛大起航的大王椰來(lái)說(shuō)，已經(jīng)站在擁抱變化的道路之上——深化品牌、深耕服務(wù)、渠道多元、產(chǎn)品創(chuàng )新——腳踏實(shí)地、一步一個(gè)腳印堅定朝著(zhù)板材行業(yè)領(lǐng)導企業(yè)目標前進(jìn)，也必將創(chuàng )造著(zhù)大王椰稱(chēng)霸板材行業(yè)“大王國”的奇跡。